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    从小米/谷歌等厂商解读物联网十大商业模式

    2016年07月21日 22:42:18   来源:物联之家

       谈起近几年的科技热门议题,物联网绝对榜上有名,全球知名的软硬件科技厂商也跟上这股物联网热潮,积极并购独具特色的物联网品牌。例如,小米把20家以上的物联网公司,纳入米家军、Google 并购提供家庭智能温控品牌 Nest、Apple 也买下耳机与音乐串流服务品牌 Beats、三星收购智能家居初创公司SmartThings,诺基亚收购Withings进一步加强公司在物联网(IoT)行业的领先地位、微软收购意大利物联网平台 Solair用于加强微软的物联网和企业云服务、 软银斥资243亿英镑收购ARM 打造物联网龙头等等。

      科技厂商积极布局物联网市场的背后,就是希望建立一个生态系统,发展服务平台与核心智能产品,并链接跨行业的服务系统,衍生创新的商业形态。

    从小米/谷歌等厂商解读物联网十大商业模式

      以 Google 并购 Nest 为例,Google 买下 Nest 后,不只利用空调控制、烟雾监测、家庭监控等核心产品,建构出智能家居的模样,更跨业与其他厂商,如LG、BMW 等合作,形成一个智能产品体系;之后,Google 更把用户的用电数据,卖给电力公司,创造一个新的商业模式。

      物品一旦连上网后,会迸发出许多的机会与挑战,特别是颠覆既有的服务和商业模式,因为将不同资料串连后,物联网产品可以依据用户过往的使用经验,持续优化操作系统,并提供订制化的个人服务。

      10个物联网产品商业模式:

      1、销售硬设备,提供免费软件服务:软件强化硬件功能,或定义新的产品类型。如:小米手环。

      2、销售硬件套组,提供免费软件服务:以一个硬件为核心,持续出售周边组合套组。如:Wemo 感测套组,以一个控制器为核心,搭配其他产品销售。

      建议:如果是走硬件销售路线,要特别注意小米这个强劲的对手。从业者要找出一个很强的核心产品,用互补的产品线打系统战,让用户非使用你的产品不可;或者公司的产品、资源比小米更深厚,专攻小米无法进入、没兴趣进入的地方和产品市场,也是力克小米的方法。

      3、销售硬件产品,收取一次性费用:除了要购买产品外,基本服务免费,升级服务需要收费。如:iPad 触控笔 Pencil by 53,App 能免费下载,但如果需要升级的功能,就采一次性收费。

      4、销售硬件产品,收取订阅服务费:要购买产品,但升级服务要收取月费或年费。如:专注于车况诊断、控制解锁、安全维护、娱乐等综合功能的 Volkswagen Car-Net,需要收取17.99美金的月费,或199美金的年费,提供最新的服务。

      建议:可以利用免费体验的方式,让消费者购买,后续再通过付费升级,让消费者愿意与业者维持长期的关系,但要找到消费者愿意付费的原因。

      5、服务维护收费:产品就是服务,硬件结合软件平台,进行数据分析,并依使用量收费。如:美国通用电器公司 GE 本身是以租用引擎为主,而引擎本身拥有许多的传感器,所以引擎连上网之后,就可以把从引擎收集来的数据,结合预测与资产管理平台 Predix,可以算出引擎的耗损程度,及判断是否要更换引擎,让 GE 就从租用引擎的公司,变成卖预警及维修服务,当顾客使用引擎越久,钱付得越多。

      6、依用量或成效收费:硬件结合软件平台,依用量或成效收费。如:保险公司 METROMILE 会提供设备搜集车况、汽车检测、超速警示等服务,保费则是按实际里程数计算。

      建议:要从客户本来就会进行的事下手,抓准客户短期利益的心态;此外,要有强大的软件平台,并拥有整合其他厂商产品的能力,才能创造长期的实质效益。

      7、免费硬件+交易费:硬件免费,但会收取交易费用。如:移动支付Square 提供店家免费的移动刷卡工具,但每刷一笔金额,就会收2.75%的手续费。

      8、第三方付费:羊毛出在狗身上,猪来买单。如:保险公司与移动硬件品牌 Fitbit 合作,提供优惠的保单和 Fitbit 给客户,只要客户愿意和保险公司签署合约,就能免费获得 Fitbit,而保险公司就能借此拿到客户的个人数据。

      建议:需要三方共赢才有可能执行。硬件厂商要有市场或技术领先性、产品要对用户有足够的诱因、服务营运商能获取过去无法取得的数据,或接触到终端客户。

      9、跨业授权收入:从核心产品衍生出跨业服务的收入。如:Lego Mindstorm 的核心产品为动力积木组件、传感器、开发程序,但通过专家编写教材,并授权给各学习机构,提供结合玩具创意、科学教育、程序教学等服务。

      10、跨领域收入:从原来的硬件和平台,跨界到新的应用领域。如:汽车品牌特斯拉从生产电动车,跨界延伸到研发车用充电、家用供电等新的领域。 建议:产品、技术、内容、社交能力要很厉害,可从非主流的市场切入,满足特定族群的喜好。

      总结

      硬件公司“不要想着靠硬件赚钱,要想不靠硬件怎么赚钱”,才有可能有一些新的商业模式出现;服务型公司则是要“纳入物联网产品思维”,才能创造新的效果,让消费者长期使用。

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