海能达渠道解码：持续赋能 共拓专网蓝海

　　近日，海能达披露了2016年度的业绩快报，2016年海能达实现营业收入349,109.14万元，营业利润30,981.64万元，较上年同期分别增长了40.91%和59.22%，增幅令人羡艳。作为全球专网通信行业的龙头企业，海能达的这一系列财务数据也成为重要的风向标，让业界看到了专网通信市场的发展趋势。

　　一、合作共赢：携手合作伙伴共创佳绩

　　随着工业化和信息化的建设，当今社会正变得日益智能化，社会结构也更加复杂多元，全球公共安全、政务、能源、交通、工商业等领域的指挥调度需求正处在大规模释放之中，专网通信市场的需求方兴未艾，各企业迎来了前所未有的的发展空间和全新机遇。

　　在此背景下，将客户需求作为生产和服务的根本出发点、持续保持高比例的研发投入、对新技术的前瞻性探索和应用、长期的经验积累和沉淀、国家政策的扶持、不断增大的品牌影响力、规模效应的显现等等因素，都是海能达能够实现厚积薄发的强大动能和引擎，其重要性自不待言。

　　但海能达能够不断深耕和拓展市场，将产品和服务高速、高效、高质地交付到用户手中，及时响应客户的需求，渠道起到了不可替代的作用。据悉，海能达2016年整个无线业务销售收入中，渠道销售占比达到70%之多。由此可见，与渠道商合作共赢的战略及执行是海能达业务取得成功的重要因素。正是因为有大量渠道的参与及合作，从而积少成多，聚沙成塔，奠定了海能达在销售渠道上的优势。

　　海能达的渠道理念讲求“合作共赢”，通过技术创新、全球化布局、服务重大品牌项目提升海能达的服务能力及品牌影响力，这客观上为渠道商开拓市场提供了便利。经销商在与海能达的合作中不断发展壮大，他们对专网的未来更加充满信心。

　　天道酬勤，伴随着各级渠道商的拼搏和努力，海能达的产品尤其是数字产品的销售收入大幅增长，渠道商自身的竞争实力也不断提升。2016年完成目标任务的签约经销商超过80%，较前一年增长近三成。尤可称道的是，海能达去年加大了对渠道商各级规模项目的支持，单个项目突破千万的渠道呈增长之势。

　　二、持续赋能：助力合作伙伴向解决方案提供商转型升级

　　而在这些数字背后，实则蕴含着海能达积极推动渠道商转型的长期努力——让渠道商实现从销售产品到提供解决方案和增值服务的转型升级。为了实现这种角色转换，海能达多措并举，持续赋能，为各级渠道商做大做强注入新的动力。

　　海能达渠道管理部总监于阳先生介绍道，为了持续提升利润率，海能达从多方面着手，培育、鼓励和支持经销商的发展。具体而言：

　　1.在产品方面促进模转数

　　数字对讲机的发展是大势所趋，模转数不可避免，海能达数年前即确定了数字化转型战略。此前在工商业领域，模拟对讲机的占比尚有一定比重，但BD系列商用数字对讲机的推出，则使得商用行业用户不需要承担高昂的成本便可享用数字产品，从而为经销商提供了极具竞争力的产品。日前，海能达已经形成了PD系列、TD系列和BD系列等，终端产品十分丰富。

　　据悉，海能达去年的数字产品收入占九成以上，模拟已下降至不足一成，数字化转型战略基本达成。

　　2.推动系统产品的销售

　　系统产品与终端产品是专网中不可或缺的重要组成部分，相较而言，系统产品在组网过程中则具有总揽全局、提纲挈领之效，因此海能达鼓励渠道商致力于系统产品的销售。在渠道商的推动下，海能达去年的系统产品销售收入占总体收入近一半，同比前一年增长了近两倍。系统产品的销售收入能够占据半壁江山，在专网通信企业中并不多见，这也彰显了未来销售的一种趋势，值得渠道给予高度关注。

　　3.提高二次开发能力

　　二次开发是海能达的系统和终端所具有的强大数字功能应用，为渠道商提供了基于数据业务应用的业务平台、扩展接口以及相应的开发工具，这些数据业务功能包括定位系统、文本消息、遥感遥测、数传和对讲机控制等，可以满足用户更多的应用需求。海能达支持渠道商做二次开发，为用户带来更多的价值。事实上，通过二次开发能力的提高，渠道商打开了更大的利润空间，是渠道商实现转型升级的关键。

　　4.全面提升服务能力

　　渠道商的服务能力及态度是取得客户信任的制胜法宝，海能达通过各种培训交流进行模拟实战，打造各个行业的经典解决方案，助力渠道商为客户提供覆盖售前、售中、售后整个环节的服务。渠道商在此基础上进一步深研客户需求，按需定制，及时响应，大大增强了用户粘性，建立了牢固的客户关系。

　　三、不断创新：与合作伙伴共同成长

　　对渠道商的持续赋能远不止于此，在上述基础上，海能达与合作伙伴建立了更加密切的关系，对渠道商在营销能力和管理能力等方面进行深入系统地培训，直接助力公司成长。其中，海能达首创的总裁俱乐部，则大开行业风气之先，是渠道建设上的一大制度创新。

　　总裁俱乐部以探讨企业经营发展和交流学习为主要内容，目的在于打造合作伙伴精英团队，全面提升合作伙伴的企业管理能力。在总裁俱乐部活动中，海能达与合作伙伴就在公司经营中的问题展开交流，深入探讨企业发展、项目攻关、财务管理、人力资源管理、团队建设等问题，以期培养合作伙伴的持续盈利能力，斩获更多的行业项目和大项目。2016年总裁俱乐部共举办了4期，得到了渠道商的肯定和支持，每次活动都让合作伙伴满载而归，其成效亦渐次得到体现。今年总裁俱乐部2.0版即将启动，在推动合作伙伴公司成长方面将发挥更大的作用。

　　在着力提升渠道商的质量之外，海能达也在扩大合作伙伴的数量，积极引入竞品核心渠道和战略级渠道，壮大规模。2016年，海能达的核心渠道已经超过200家，今年2月份海能达在杭州召开一年一度的全国合作伙伴峰会，出席会议的合作伙伴接近400家。于阳先生表示，2017年海能达在渠道方面，将继续培养中坚力量，让他们成为风云市场中的中流砥柱，以此为基础，向上将继续拓展战略渠道，向下则拓展二级三级渠道，一手抓重点客户，一手抓分销市场，形成行业渠道和工商业渠道相互配合的有机体系。

　　海能达相关负责人介绍，未来海能达将进一步整合和优化技术、产品、资源和渠道等优势，不断探索专网市场的前沿，并通过品牌影响力的提升和市场推广策略的支持，坚定不移地扶持有意愿、敢投入的经销商做大做强。随着海能达与合作伙伴的合作不断深入，双方对于专网发展的理解也日趋相同，海能达希望与更多的合作伙伴紧密合作，一起拓展专网领域更加深远的蓝海市场。