电子签章20年风云录

　　9月15日，电子签名赛道再爆大事件：e签宝融资12亿，与此同时实现了对老牌电子签章软件厂商江西金格的并购，引发行业震动。未来电子签名行业将何去何从，成为市场多方关注的焦点。

　　市场竞争的基本面将有哪些改变呢?

　　近年来，随着中国社会各个层面推动数字化转型，作为数字化安全信任基座的电子签名服务领域深得资本青睐，国内第三方电子签名市场火速融资。据公开信息不完全统计，以e签宝、法大大、上上签为代表的纯互联网电子签名企业所获融资已超50亿元人民币。

　　而此次e签宝领先再获E轮融资12亿，并战略并购传统知名电子签章厂商江西金格，确实是一个不小的震动，也将迅速改变现有第三方电子签名云服务商的竞争格局。

　　受此次并购影响，e签宝将从与之基因完全相同的法大大、上上签的竞争中脱颖而出。这也是本次并购对于e签宝的价值所在。

　　受此次事件影响较大的还有另一个新晋电子签厂商——泛微背景的“契约锁”。因为契约锁最大的优势在于泛微拥有庞大的中小企业用户群体，但是，由于泛微每一个用户都安装有金格的文档编辑控件，所以，契约锁的用户同时也是金格的用户，契约锁将直面e签宝在中小企业群体的竞争。当然，契约锁在中小企业的优势还是可以保持1-2年时间，因为目前电子合同不可能由中小企业发起，中小企业除了财务软件之外，整个信息化都是以OA为基础，用户更关心对于印章的管控和内部的审批。在印章管控领域，契约锁在产品层面的优势还将保持1-2年时间。

　　另一方面，本次并购事件，将使得e签宝在与以安证通为背景的“一签通云平台”的竞争中，缩小了电子签章技术上的差异，因为安证通拥有的技术积累，金格基本上都具备。一签通将面临与e签宝间更激烈的竞争。

　　本次并购，将进一步推动CA机构在电子签名领域的边缘化进程。尤其是区域性CA机构，这些CA机构长期依赖于通过政府渠道向企业收费维持高营收、高利润。近年来，政府一再强调不允许通过政府平台向企业收取电子认证费用，CA的业务迅速萎缩，原来每年200元起步的证书费用，现在市场价格降到只有不到10元。唯一还能支撑CA生存的也只有公共资源这一个领域。而地方CA的基因决定了他们毫无能力实现转型。很多CA机构依赖金格等传统电子签章软件厂商的电子签章技术，e签宝并购金格之后，将更加强化自主拓展应用的意识，无疑不可避免将挤压地方CA的生存空间。

　　当然最不受本次并购事件影响的，要属CFCA，这个中国银联背景CA机构。在CFCA年营收中，仅来自中国银行业网银数字证书的营收就将近10个亿人民币。这也奠定了CFCA在银行业电子合同应用中具备先天优势。

　　另一个受影响较小的当属北京CA(北京数字认证)。据悉，数字认证2020年营收超过8.58个亿，其中电子签名营收1.95亿。在政务、医疗行业等优势领域，纯互联网基因的e签宝目前还很难对其业务造成实质性冲击。

　　由此可以看出，e签宝并购金格事件，对整个行业的格局影响不是根本性的，主要格局的变化是e签宝在与法大大、上上签、契约锁等纯互联网背景的公司竞争中脱颖而出，对头部CA机构基本不构成冲击。“e签宝+金格”的组合自然会对安证通旗下的“一签通”构成一定的冲击，但是冲击的大小取决于e签宝与金格的整合速度和深度，以及安证通团队的应对之策。

　　至于电子签名行业未来的格局如何，我们或许从电子签章20年的变迁中可以寻找到答案。

　　前看20年：大浪淘沙，英豪何在?

　　不同于toC以资本换流量、流量换规模，toB无法以资本换客户、换订单，做ToB、做电子签名绝对不是一个赚快钱的事情。从二十年前引入电子签名技术，在这个赛道上曾有多少豪杰，几经创新突破、激战突围、迅猛扩张、踌躇沉浮，乃至失落衰退，江湖几易其主。向前回溯20年，或许我们能从中窥探电子签名行业发展的底层逻辑。

　　Ø 电子政务阶段：2002~2012年

　　从2001年，国家信息化工作领导小组召开第一次会议，做出“中国建设信息化要政府先行”决策开始，我国电子政务建设拉开帷幕，第一次产生了电子签章的需求。2003年前后，一大批电子签章软件企业应运而生。

　　经过近10年的市场汰换，至2012年，市场上基本形成了以书生、方正、安证通、金格为第一梯队，点聚、百润百成、同智伟业等为第二梯队的电子签章市场竞争格局。

　　其中，走高端路线的方正和书生，坚持用封闭的自主文件格式作为电子签章文件格式，筑起了高价的高墙。而开发和标准是任何产品生存的基础，随着企业电子签章应用的推进，二者却并没有新的突破。因此，这两家原本最具优势的电子签章企业在2012年以后的市场中逐步被边缘化。到今天，方正的电子签章业务几乎停止，书生也在2014年卖给了启明星辰，创始团队的离开加速了书生电子签章业务的进一步边缘化。

　　金格的上位，主要依靠的是金格iwebOffice文档编辑控件，几乎所有OA厂商都依赖金格的这个控件在浏览器中处理Office文件的编辑。金格依靠OA渠道和地方政府的支持，几乎每年都有利润，是电子签章厂商中活得最滋润的厂商。也正是这种依赖，使得金格在产品层面表现不错，但是在行业解决方案以及行业销售能力方面就显得略有欠缺。

　　安证通在这个阶段似乎战略非常清晰，那就是抓头部客户，树立高端品牌影响力，其客户主要集中在公安、法院、部委机关和央企集团，重视的是行业解决方案能力和直销能力，其生态渠道资源远不及金格，这也是金格拥有高知名度，而安证通拥有最佳品牌力的原因。

　　Ø 电子招标阶段：2012~2018年

　　2012年前后，电子招投标在我国逐步得到推广，并呈现快速发展态势。2013年5月1日，国家发改委、工信部、建设部等八部委颁布实施《电子招标投标办法》，电子签名的应用场景得到进一步拓展。

　　这一阶段地方性CA机构迎来了最佳发展时期，在这个领域占据主导，而电子签章厂商只能够以低价给地方CA机构供货的模式获取一部分红利。在这个阶段，一个关系、一个渠道就可以催生一个行业巨头。而江苏翔晟正是抓住了这个政策机遇期，抓住了江苏国泰新点这个占据全国公共资源招投标市场80%份额的平台商，在电子签章行业异军突起。从营业额上来看，江苏翔晟是目前以电子签章为主营业务的企业中，营收最高的公司。

　　而原来的主流电子签章厂商，只有金格通过与CA结盟还占有一定的市场份额。在这个阶段，从网上公开资料发现，安证通2012年注册“一签通”商标，，2014年推出专注旅游行业的“放心游电子合同服务平台”，该平台曾获得10多家大型旅游企业和数个省旅游局的认可，后由于国家旅游局监管平台内置了免费的电子合同服务，放心游便停止了市场销售活动。2015年，正是P2P最热的一年，从新三板财报获悉，安证通这一年的营收较上一年度增长了100%。在这一年安证通几乎囊括服务了所有头部P2P平台。与此同时，在政府电子签章市场上，却鲜有安证通的身影。从内部人士了解到，安证通正是从2012年开启战略性转型，转型的方向就是把公司转型成以“电子签名(电子合同)服务”为主要盈利模式的服务型平台企业。就目前来看，安证通的这一决策是对的，这使得其旗下的“一签通云平台”在没有强大资本支持的情况下，还能够跻身“电子签名云服务平台”头部企业的行列，并且在部分行业、大型企业集团领域拥有独特的竞争优势。

　　这一阶段，应该说是电子签章大规模应用之前的酝酿阶段，也埋下了后续电子签章行业洗牌的基础。

　　Ø “互联网+”阶段：2014~2020年

　　2014年后，“互联网+”上升到国家发展战略层面，作为互联网+安全信任基石的电子签名应用越发得到重视，也迎来了快速发展期。随着电子印章、电子签名应用场景得到极大化拓展，市场开始了新一轮的激战。

　　除了安证通早在2012年敏锐嗅觉，首创了电子签名&电子合同云服务商业模式之外，江苏买卖网几乎在同时推出了“中国云签”SaaS平台，提供电子签名与电子合同服务。中国云签从某种程度来说，是中国电子合同SaaS服务的鼻祖，《电子合同国家标准》就是中国云签作为第一发起人起草的。然而由于创始团队的CA运营商的基因，缺乏IT技术背景，导致在技术路线上，无法获得应用开发商和用户的认同，2017年之后云签迅速从市场上消失。

　　2015年互联网金融带来了电子签名的一个刚需场景，以e签宝、上上签、法大大等一大批互联网型第三方电子签名得以进场。最初这些平台只能提供简单的后台批量签服务，通过营销电子合同保险、远远低于成本价的价格策略获得部分P2P平台的青睐。他们的出现让以CFCA、一签通这类关注安全、价格较高的电子签名服务商只能牢牢守住头部P2P平台。

　　在历经P2P暴雷的洗牌之后，电子签名行业进入新的发展阶段——创投市场，资本、巨头入局，开始了新一轮的“跑马圈地”。尽管整个行业累积融资几近60亿，但最大的困境仍是不盈利，互金时代挣快钱的日子一去不复返。

　　这一阶段，国家从政策层面不断推动“互联网+”战略，强调电子印章、电子合同的推广应用。除电子证照迅速普及之外，一些行业应用也迅速铺开，如数字化审图、工程项目改革系统、电子病历、电子发票、电子会计凭证、电子成绩单、电子资格证书等等应用场景的丰富，使得电子签章、电子合同的社会认可度大幅提升。

　　在政务服务领域，e签宝以浙江省政务服务平台电子签章服务商树立自己的“互联网+政务服务”电子签章服务商品牌。而安证通旗下“一签通”则不仅通过服务长沙市超脑工程为长沙市政府和企业构建统一电子印章服务平台介入地方政府的“互联网+政务服务”领域，更以超过80%的市场覆盖率占据“数字化审图”领域的电子签章市场;全国市场监管总局统一电子印章认证平台的签约，更为“一签通”通过政务平台切入企业市场底定了基础。

　　根据业内权威人士的判断，未来在政务市场，除了个别地方CA机构依赖稳固的政商关系占据部分细分市场之外，主要的竞争将在e签宝、一签通和北京CA之间展开。e签宝的人力资源优势、北京CA的用户基础优势和一签通的行业解决方案以及平台开放融合的理念之间的竞争将很难分出高低，各自将收获认同自己的那部分用户。

　　未来谁主沉浮

　　电子签章20年风云变化，一切仍充满变数。但是有一点是肯定的，如果一个企业不积极拥抱变化，固守一种产品和商业模式，迟早都会被市场淘汰。

　　未来传统产品形态的电子签章企业将只能在信创领域争得一杯羹，未来的竞争必然是平台之间的竞争。

　　目前，真正具备相当用户规模的第三方电子签名服务平台有e签宝、一签通、法大大、契约锁、上上签、安心签等，传统产品形态的电子签章企业将只能在信创领域争得一杯羹，未来的竞争必然是平台之间的竞争。

　　安证通旗下的一签通云平台，依赖安证通18年电子签章技术积累，服务领域涉及企业服务、政务服务和信创业务，坚持“安全签署、一章通用;用者付费、一键出证”的产品核心价值观，聚焦电子签名技术与业务场景的深度融合，创造性地形成了‘基础云’、‘应用云’、‘运营云’三大云平台的全链条闭环体系，将电子签名从工具、产品向服务化平台升级，提供全周期全场景多端安全签署模式，支持公有云、私有云、混合云等多云多端无缝集成的灵活部署方式，致力于为用户提供安全高效、互联互通、互签互验的极致体验，让电子签名成为政企数字转型升级的基础设施和能力引擎。因此，在政务服务和大型企业集团的竞争中，一签通具备其他平台商所没有的独特优势。

　　而随着e签宝与金格的整合，e签宝与一签通在核心技术上的差距将得到弥补。对未来，安证通创始人周晓华显得十分淡定：一签通将按照既有路线、策略前行，当然，未来一签通也会有选择性地选择产业资本的加持，“稳定发展、永续经营”是一签通的经营理念，我们并不谋求所谓的行业排名，因为当大家都通过购买媒体报告宣传自己是第一的时候，可信度就已经大打折扣。

　　法大大背靠腾讯这颗大树，但是无论在大G(政府)还是在大B(企业)方面，法大大积累不足，短期内不会面临生存问题，但要跃升第一梯队还有很长的路。

　　上上签其发展模式和产品模式对标美国docusign，在中国，不提供混合云和私有云部署模式，就只能够服务纯互联网企业和中小企业的单一场景应用。而依赖融资发展的上上签，在e签宝、法大大相继大额融资之后，完全依赖融资发展的路径或将难以为继，其后续发展，更考验创始团队的智慧。

　　契约锁依托泛微用户群发力，看起来后势压人。但仔细分析，在企业市场，电子合同在未来相当长一段时间内，还将是大B带动小B使用，而OA在大B用户所有信息化系统中占比并不大，也非主流软件。小B对电子签章的应用首先是内部电子公文和审批中的应用，契约锁也正是因此把印章管控作为他们主推产品，通过与OA集成来解决内部电子签章应用和传统实物印章的管控。因此，在短期内，契约锁在中小企业领域仍将作为电子签章的重要参与方。

　　安心签的发展路线还是利用CFCA在金融行业的品牌优势，专注于金融行业，而在完全市场化的电子签章、电子合同用户市场，很难形成垄断性影响力。

　　因此，现在评论谁能够最后胜出，也许还为时尚早，而且，电子签章、电子合同终究是一个企业服务产品，也不会如同2C电子商务平台一样，整个行业由2-3家头部企业垄断的局面。只要产品服务跟上时代的步伐，做好服务就能占据一个赛道。

　　但是有一点应该是肯定的，未来的头部企业将在现有的玩家中产生。