从装修“小白”到为“小白”装修 四位清华工科男近一年半获三轮融资

　　近日，年轻人旧房翻新品牌“住范儿”获得华创资本领投的千万级人民币A轮融资。这是住范儿成立不到两年，获得的第三轮融资。

　　住范儿是由四位清华大学毕业工科男创立，他们之所以拒绝波士顿咨询公司等高薪Offer，而选择“土到渣”的家装行业，在住范儿CEO刘羡然看来，一方面，家装行业流程长、痛点多、缺乏头部品牌，整体行业和管理水平低下，服务水平有很大提升空间;另一方面，无法很好地满足年轻用户群体个性化的家装需求。

　　住范儿联合创始人石乐天、李丹阳、曾默翰、刘羡然

　　作为此次融资领投方，华创资本投资人余跃认为，“旧房翻新装修市场”未来将会是一个巨大的市场。住范儿的消费群体是拥有自身审美和线上获取信息习惯的群体，在未来十年会成为主流消费人群;最重要的，住范儿成立不到两年时间，从团队建设到客户服务，再到品牌塑造，从人文到技术两个方面搭建好了一家服务型公司的基础。

　　一、从大行业，找准小切口

　　家装是一个万亿级市场。根据中国建筑装饰协会的数据，2015年中国建材家居行业市场规模已达到4.16万亿元。虽然市场存量巨大，但还未产生巨头，主要制约因素是交付和获客难以规模化。东易日盛是传统家装龙头企业，也仅占市场总规模的0.1%左右。

　　住范儿定位于25-35岁年轻人旧房翻新需求，提供整体装修和局部装修(厨房、卫生间、墙面换新、地面等)服务项目，其中涉及13个品类，200多种项目。旧房翻新主要有3个场景：出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住数年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高：数据显示，北京2016年二手房交易量是27.2万套，如果其中70%需要翻新，平均客单价在6万左右，整体市场规模就是115亿。加上自住房翻新，预计实际规模在150-200亿。

　　二、化繁为简，环环相扣

　　当面对庞大的装修材料市场时，相信每一位装修“小白”都会一脸懵逼。目前市面上涉及家装主材有20种左右，辅材10多种，而每种材料背后都有几十种，甚至上百种品牌。

　　为了简化挑选家装材料流程，住范儿在供应链上选择实行两种策略，其一，选择与一线大牌合作，最多合作品牌不超过两家，比如吸油烟机、油漆、地板等;其二，选择与设计师品牌合作，满足用户个性化需求，汲取全球顶尖设计理念和用户沉淀需求，找南方工厂代合作，比如住范儿用于镶嵌浴室黑色花纹的面包砖、黑漆龙头和花洒等都是独家定制款。

　　住范儿独家定制款黑漆花洒

　　“工期拖延”“偷工减料”“与预算不符”等情况是家装领域被吐槽最多的痛点。对此，住范儿自主研发后台管理系统，从谈单、量房、施工到交付，每一环节都有用户反馈和严格时间管控。哪些流程出现纰漏，一眼可见。

　　另外，住范儿服务团队形成小组制，每个小组由客户服务经理、工程服务经理、材料服务经理组成，对于施工质量的把控从工长的招聘开始，选择拥有15年以上施工经验，江苏、安徽等地工人，并对工长每周进行培训。

　　今年，住范儿将“人才培养”放在公司发展战略最重要的位置，在刘羡然看来，“人才培养大于服务意识，服务意识大于服务流程”。

　　对此，住范儿成立了“住范儿学堂”，为入职每一位新人提供行业培训，设置专业包括销售、工程、材料、技术、市场运营等。每个专业设置了四个年级，目前三年级以前的课程备课都已经比较成熟，员工根据在住范儿学堂里的专业和年级同时对应相同的职位。

　　三、年轻人更懂年轻人

　　传统家装巨头东易日盛，伴随“60后”、“70后”购买一手房用户成长壮大;2015年以爱空间为首的互联网家装品牌兴起，实现了家装标准化，出现一大批主打699元/㎡、799元/㎡等家装公司。

　　不同以往，住范儿定位于为25-35岁年轻人服务，创始团队是四位“90”后，他们更理解年轻人群的审美品位和生活习惯，可以和年轻人无障碍地沟通交流，更易于达成共识。

　　新青年A样板间实拍

　　住范儿整体设计风格以简约为主，注重家居颜色搭配，会将全球当季流行色运用设计当中;格局整体设计会考虑年轻人的生活习惯，比如卧室床头柜插孔会用USB插口替代插座;厨房会有一个空间用于放手机或者IPAD，方便年轻人边看视频边做菜等。

　　另外，住范儿的产品的名称设置也值得玩味，“新青年A/B”“大家庭”“小日子”等，相比其他家装公司推出的“北欧风”“田园风”“地中海风”等更符合年轻人的调性。

　　四、获客成本是同行业二十分之一

　　绝大部分人都曾在朋友圈看过关于40㎡小户型、关于北京四合院、关于农村破瓦房、关于深山老林里的无人屋爆款家居改造的文章。住范儿公众账号原始粉丝积累也得益于这些老少皆宜的爆款文章。

　　目前，住范儿公众账号粉丝接近60万，平均每篇文章阅读量7-8万，粉丝忠诚度很高，每篇文章的留言甚至比内容还要长。住范儿60%以上客户正是来源于公众平台转化，获客成本不足500元，是行业平均水平的二十分之一。

　　住范儿目前已服务过数千位客户，业务范围涵盖北京、上海两个城市，月流水已经超过1000万，实现微盈利。

　　住范儿创始团队从不会量房的装修“小白”，不到两年时间，从大行业中找准小切入口，为特定的人群提供专注的服务，再到供应链搭建、人才体系建设、施工流程控制等，“从人文到技术两个方面搭建好了服务型公司的基础”。

　　未来，住范儿如何构建行业壁垒，刘羡然对创业邦记者说，“对外通过很低获客成本建立一个品牌。对内打通交付流程，提高效率，不断提高用户的满意度。”