撑起二手车电商的野心 竟是新车市场

　　今年2月份审议通过、7月份开始实施的《汽车销售管理办法》打破了汽车销售行业的桎梏，降低了汽车经营的门槛，汽车经销商不用再经供应商授权即可售卖汽车，4S垄断式的销售模式一去不返，汽车销售将迎来一次全新的洗牌。

　　政策的施行不仅让传统零售商看到了机会，如苏宁布局线下汽车超市，国美打造汽车+家用电器综合卖场，也让京东、阿里、垂直汽车电商捕捉到了业务延伸发展的可能。

　　政策推倒了汽车销售领域的城墙，多方诸侯蓄势待发，引兵进入新车领域，竞争将愈演愈烈。

　　无法拒绝的理由?

　　对新起之秀的二手车电商而言，借机摸索新的业务模式也算得上一次机遇。似乎二手车做新车业务有着无法拒绝的理由。

　　1)买卖二手车用户与新车购买者重合度高。连接C端的二手车电商天生自带“新车”线索，当C端用户关注二手车信息时，自然还攥着对新车的期待，只是纠结价格等细节，锤音尚未落定。二手车做新车业务就属于顺势而为了。

　　2)有利于获取更多的用户和车源。大搜车品牌营销副总裁陈琦曾接受媒体采访时认为，二手车平台开拓新车业务，无论对汽车厂商还是二手车本身而言，皆为有利之举，即帮助汽车厂商拓宽了新用户和新渠道，从另一方面，又为中国二手车注入了极度缺乏的优质车源。

　　3)延伸业务线，探索“汽车新零售”模式。二手车平台可通过新车作业务延伸，向汽车电商的上游进行布局，形成购车和售车一体化的服务平台，提升消费者体验，探索二手车新的商业模式，寻求交易增长点，朝着汽车新零售的方向摸索发展。

　　打法各异，谁能更胜一筹?

　　基于二手车平台发展新车业务的优势，瓜子二手车、优信、大搜车朝新车业务伸出了触角，三家的打法各异，孰胜孰劣仍需要时间证明。

　　主张终局思维的杨浩涌并不在乎局部效率，他在思考如何将二手车行业捏碎后重组，实现差异化，“如果你的跑道足够宽了，一定会踩到别人的跑道里去。”涉及新车业务，只是杨浩涌拓宽跑道的一种手段。截至8月14日，瓜子二手车已与长安、东风日产等十多家主机厂商达成了合作，车型总量近三十款，保证了瓜子新车销售的货源，“付一成，买新车”的新车服务成了瓜子当下的重要业务之一。

　　无论是二手车还是新车，这都是瓜子切入万亿二手车市场的一个入口，在杨浩涌眼里，真正的获益点根本不是汽车交易环节，而是汽车金融、保险、保养维修的后续服务。“我们为的是通过一次交易，跟用户终身打交道。”

　　优信在新车领域的做法有些别致，它不涉及交易，只提供信息。当用户浏览新上线的“优信新车”页面，可以看到同一款车的新旧车信息，优信在以对比的方式引导用户进行选购，也自然地为二手车业务导流。

　　相比瓜子浓重的杨浩涌个人风格，优信倒是品牌先行，一向低调的戴琨偶尔露面也是在安利优信如何利用技术+数据来提升效率，丝毫没有强烈的个人标签，与杨浩涌的武将思维相比，戴琨更像一位揣着理想主义的文臣。

　　阿里系的大搜车深受马云“新零售”的影响，创始人姚军红直言二手车电商要迎接新零售的赋能，其中一点就是去二手车化，“二手车电商拥有的不是二手车，而是客户”，车商们需要做的是满足客户需求，要二手车，给!要新车，给!要金融，给!还都要给客户最好的。

　　这也是大搜车做新车业务的考量，它们既要做交易商，又要做服务商，从新车、二手车、汽车金融，造一个完整的汽车整车生命周期的交易闭环。

　　不可避免的攻坚战

　　哪怕二手车电商在新业务领域积极探索，但仍规避不了目前陷入的尴尬之境。涉及车源、车况信息数据的诚信问题、一车一况的非标性、售后服务的不完善等都是二手车电商招招必中的痛点。若在痛点未除之余，分散精力涉及新车业务，反而可能会无法将做大的盘子顺利收尾，如同将漏洞百出的渔网广泛地撒了出去，反而捕不到鱼。不知这时二手车电商们该如何应对呢?

　　再者，汽车营销体系传统固化，以4S店为主的线下渠道分割了大部分市场，新晋的电商玩家，无论是垂直电商，还是流量巨头，都难以一时撼动4S的营销地位，改变消费者的行为习惯，改革传统的汽车销售模式。

　　比如有记者探访苏宁的线下汽车超市时，发现在1500平方米的展厅中，这个集新车销售、二手车销售、汽车用品于一体的卖场顾客稀少，各项服务均落后于4S店，货源的缺少也成了一大痛点。就连一直推崇新车业务的人人车，自从宣布去年8月份与团车网就二手车与新车交易、用户服务等进行战略合作后，也再无下文。

　　二手车市场的增长速度远不足以支撑电商平台的快速运转，遮盖不了市场上存在诸多痛点，无论是解决痛点，还是涉足新车业务，扩张市场规模，对于二手车电商而言，都是一场耗时耗力的攻坚战。