联络观察报告:从流量到用户,跨境电商的获客蜕变

　　艾瑞数据公布，2017年电子商务应用中6个APP登上TOP100榜单。其中在消费升级背景下，跨境电商平台小红书表现出色，年内复合增长率为14%。

　　有业界人士认为，2018年跨境电商市场将继续以高倍速速度增长。但与此前不同的是，平台获客将改变方向，从一味获取流量到转变为培养自有平台的超级用户。

　　消失的流量红利

　　超级用户，因为2017年年末罗振宇“时间的朋友”演讲会而成为行业热词。在演讲中，罗胖举的多个例子，包括VIP KID、亚马逊VIP、COSTCO以及国内视频网站争相发展的会员用户都在强调，培养平台自有的超级用户是未来更好的发展方向。

　　互联网时代的流量红利正在枯竭，这已经是个不争的事实。

　　无论是微信公众号的打开率、阅读量下降，还是视频网站、新闻媒体、各种移动应用APP的流量减少，互联网经营者们最大的感受就是日渐高企的获客成本。在不同领域，几元的获客成本可以提高到几百几千，甚至几万元不等。

　　流量的本质是用户时间，用户数量越多，停留的时间越长，获得的总流量就越多。但现在的公式是：流量获取能力增速=互联网流量增速/竞争个体数量增速。

　　如今，无数新兴媒体在兴起，尤其是垂直领域的增加，他们作为用户的时间杀手，抢夺户流量，结果就是电商平台流量获取的成本不断上升，变现机会收缩。

　　与此同时，已然成为寡头的BAT，却在各个领域成为强者恒强的流量黑洞，为后来者开启了获客HARD(困难)模式。

　　培植超级用户

　　近日，电商巨头亚马逊宣布其在 2017 年全球范围内有超过 50 亿件商品是由其会员服务 Amazon Prime 送出的，并表示，2017 年会员增长数目创历史新高。这是亚马逊首次公布其全年会员用户订单量。亚马逊的会员服务 Amazon Prime 为用户提供免费两日送达服务，还可以无限制地观看亚马逊提供的在线电影和电视节目。现在，全球一共有 16 个国家的亚马逊用户可以使用 Amazon Prime 会员服务。

　　调研机构CIRP的数据显示，亚马逊Prime会员每年平均在亚马逊消费1200美元，非Prime会员仅500美元。

　　电商平台已真切地感受到流量正转变为一个个真实的用户。诚如曾担任过奈飞、eBay和雅虎等公司顾问的罗比·凯尔曼·巴克斯特所说：会员经济在企业和消费者之间建立了一种可持续信任的正式关系。

　　除了会员制度，社群建立也是超级用户的孵化地。可以说社群培育建立一群与平台“三观一致”的用户群。他们的口碑、评论和交流都将吸引更多的同类群体壮大用户数。尽管这种方式与早期的流量经济相比要慢且复杂，但深耕的用户对平台粘性、停留时间及客单价值都将远高于流量用户。

　　此外，跨境电商平台的竞争正从混战模式趋向明晰。日前，腾讯携手京东收购唯品会可看出，垂直特色电商成为新的焦点资源。跨境电商平台将从用户运营转向品牌运营。也就是通过定位和特色产品，打造成为超级用户认可的电商品牌和平台。

　　和寡头平台相比，深耕超级用户的平台未必拥有庞大的用户数据，但它背后所带来的经济价值依然不容小觑。这也是2018年跨境电商后来者值得思考的问题。

　　新蛋和tt海购

　　作为北美最大的电子零售商，以技术为核心的新蛋(Newegg)是2018年值得关注的跨境电商平台。

　　这是A股主板上市公司联络互动(002280)旗下跨境电商业务版图中重要的一员大将。另一员则是新蛋孵化的，面向国内市场的tt海购。

　　在2017年的产品线深耕下，新蛋已辐射全球52个国家。基于电子产品垂直领域特色，新蛋每年都会吸引数百万狂热的科技爱好者和电子商务消费者，在全球拥有3300万注册用户，北美市场规模超40亿美元。

　　不仅如此，新蛋上有1400万邮件订阅用户，月独立访客达1700万，产品评价达330万条。显然，借助垂直领域优势，新蛋打造了一个大型科技社区，强化平台社群服务。养成了专属的超级用户。

　　而作为北美老牌电商品牌，新蛋本身就是一个优质的电商平台。强大的国际招商团队、34国世界商城供应链伙伴联盟、严苛的平台上架制度、三套全球最领先的自动派货系统、相当于12个标准国际组足球场的仓储面积、优秀的客服团队……

　　借助新蛋的供应链、仓储、品牌优势，tt海购以“全球购尖货”的品质电商形象面向大众。用户可采购到全球超过3100个品牌商品，海外直通车模式为用户屏蔽假货烦恼。借助与英国外贸局、法国商贸局、新加坡国际企业发展局等战略合作伙伴关系，在多达10万+的SKU(库存量)中，tt海购亦是不少罕见的海外优质商品的独家平台。

　　2018年，借助新蛋独特的供应链和仓储优势，tt海购也将通过独特的产品特色，深耕自己的超级用户群，创造可期的经济价值。