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    董明珠打了个翻身仗

    2020年05月13日 13:46:37   来源:微信公众号:华商韬略

      5月10日,“销售女王”董明珠,在快手成功上演“王者归来”。ptY中文科技资讯

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      30分钟,3件产品销售破亿!1小时,单品销售破亿!3小时,销量3.1亿!并且强调:要把格力3万多经销商组织起来线上线下相结合,自己也要“把直播常态化”。ptY中文科技资讯

      一季度少卖几百亿的格力,终于找回了力挽狂澜的气势!5月11日一早,格力电器的股票冲破阻力位,开盘跳空上涨。ptY中文科技资讯

      如今,不会带货的CEO,不是好CEO。ptY中文科技资讯

      01 无直播,不总裁ptY中文科技资讯

      “各位老铁,大家好!在下唐伯虎,穿越了五百年后,搞起了旅游,做起了直播。”ptY中文科技资讯

      4月15日,携程创始人梁建章,头顶绣花帽、身着蓝色古装服、手持折扇,以一种轻松搞笑的方式在直播间开了场。ptY中文科技资讯

      “太拼了”,是大家对这位业界大佬的第一印象。ptY中文科技资讯

      可随即,梁建章就遭到了方寸屏幕之外网友的语言抨击,毕竟,人们实在很难把一个“60后”跟Cosplay联系到一起。就像更早之前说“钱只是一个工具”的高晓松,一走进李佳琦的直播间就涂起了口红,一切都让人猝不及防。毕竟有人曾说过,当代人离不开的精神堡垒,除了鲁迅的莲花语录、林志玲的语音导航,还有高晓松的诗和远方。ptY中文科技资讯

      疫情之下,谁的诗和远方都逃不过现实。ptY中文科技资讯

      认识梁建章的人都知道,他不爱讲话也不爱出风头。但他还是在疫后立即从新加坡回国,两周隔离期一过,就到海南开启了自己的直播人生,直到五一小长假,他一共播了8场,甚至有消息称:梁建章的直播已经排到了7月份。ptY中文科技资讯

      一边是Cosplay被喷得体无完肤,一边是289万人次涌入直播间。官方数据显示,梁建章前5场直播的带货金额,就高达8000多万。连罗永浩都情不自禁转发微博,大赞梁建章很牛。ptY中文科技资讯

      不仅是梁建章,各行各业都在上演老板直播秀。ptY中文科技资讯

      情人节那天,认为自己长得不怎么好看的林清轩创始人孙来春,成为直播董事长“第一人”;ptY中文科技资讯

      自称“不会用淘宝”的许知远,不仅出现在薇娅的直播间,还在“世界读书日”上快手直播卖书。即便开场他就表示并不喜欢“世界读书日”,但却掩饰不住已经向现实低头;ptY中文科技资讯

      4月底,连续创业者、去哪儿网CEO陈刚刚开启直播首秀;相较于此,红蜻蜓创始人钱金波已经直播一个月了;ptY中文科技资讯

      而银泰CEO陈晓东,更能在西湖银泰的兰蔻专柜连播4小时,从口红试色到截屏抽奖,忙的不亦乐乎。后来他发动态表示做主播不容易,坐在小板凳上几小时不停地展示解说,比平时开会还累。ptY中文科技资讯

      直播浪潮下,很多人认为企业高管放下身段直播带货,相当丢面子。但放到大环境下,直播已是一项全民运动,从梁建章古装直播到罗永浩挥泪剃胡,60、70、80后在新的潮流变化面前,正展开自我的突破与革新。ptY中文科技资讯

      毕竟面子这个东西,只有活下来的人才配有。ptY中文科技资讯

      创业初期,梁建章去地铁口发过小卡片,马云背着麻袋去义乌批发袜子,马化腾创立QQ时假扮女孩子“陪聊”,宗庆后42岁时还戴着草帽、蹬着三轮车,叫卖冰棒、文具。ptY中文科技资讯

      如同大热古装剧《知否知否应是绿肥红瘦》中明兰对顾廷烨说的:里子都有了,要面子干嘛呢?ptY中文科技资讯

      02 是秀场,也是焦虑ptY中文科技资讯

      董事长带货更像是一场公关秀、一场营销,也是当下整个经济的缩影。ptY中文科技资讯

      直播秀场里,每位CEO都拿到了不错的成绩单。但亮眼数据背后,满是焦虑。ptY中文科技资讯

      疫情肆虐时,林清轩的孙来春夜不能寐,花六个小时写的“至暗时刻的一封信”刷爆朋友圈。面对157家门店歇业、公司业绩下滑90%,孙来春每天一睁眼就要面对100万的支出(2000多员工工资和300多家店铺租金),也就是单月3000万的亏损。ptY中文科技资讯

      一个月,孙来春哭了好几次,且做好了最坏的打算。ptY中文科技资讯

      但直播,让他绝处逢生。ptY中文科技资讯

      2月14日,孙来春尝试直播卖货,首秀就卖出将近40万。他笑了,两小时一个人就干出了4家门店的业绩,攒够了100名导购的基本工资。2月,林清轩线上销售额同比提升5倍;3月,销售额达同期的120%,店均业绩达同期的122.19%。ptY中文科技资讯

      从濒临破产到获得多位投资人青睐,直播让孙来春打了个漂亮的翻身仗。ptY中文科技资讯

      梁建章身处的旅游业更不好过。中国社科院旅游研究中心的2020年《旅游绿皮书》显示,2020年旅游总人次的预测值为39.41亿人次,比上年同期下降34.97%;旅游总收入的预测值为39228.83亿元,比上年同期下降39.83%。ptY中文科技资讯

      就拿刚刚过去的“五一黄金周”来说,自2003年内地赴港“个人游”推出以来,香港首次出现“零团劳动节”。ptY中文科技资讯

      这种焦虑直观体现在携程2019年四季度及全年财报中,新冠疫情期间,携程累计退订数千万订单,涉及金额超过310亿元;同时携程预计,今年一季度净营业收入同比下降45%-50%,若不计股权报酬费用,2020年一季度运营亏损为17.5亿到18.5亿元。ptY中文科技资讯

      有的公司活着,有的却倒了,疫情是压垮它们的最后一根稻草。ptY中文科技资讯

      比如全国最大线下PHP培训学校“兄弟连”,就是受疫情影响最早宣布破产的企业之一;北京著名夜店“K歌之王”,一夜之间与200多名员工解除劳动合同;“明兮大语文”创始人王嘉树也发布《致明兮家长的一封信》,表示资金困难、公司停运。ptY中文科技资讯

      人民法院公告网显示,从2020年1月1日起至今,已有逾750家企业发布破产公告,仅1月25日至2月21日就有249家企业宣布破产,而批发零售、房地产领域则首当其冲。所以梯媒头部玩家分众传媒董事长江南春才会说,一场突如其来的疫情终于让我们懂得,2020其实就是叫我们“归零归零”。ptY中文科技资讯

      直播秀场的另一边,是职场裁员的修罗场。ptY中文科技资讯

      近两年,包括华为、网易等在内的大公司裁员事件频发;而今年,失业率更高,就业形势也更严峻,2月份全国城镇调查失业率为6.2%,31个大城市城镇调查失业率为5.7%。ptY中文科技资讯

      4月,朱啸虎在中欧国际工商学院的直播课上直言:“一定要迅速坚决地降成本,越早砍成本,对公司和对员工都越负责任、越有利。对公司不用多说,对员工,越早砍掉员工,他们就在市场上可能更容易找到工作。越到后面,找工作的机会是越来越难的。”ptY中文科技资讯

      他还强调,砍成本一定要一次性砍到骨头里面去,最忌讳的是慢刀割肉。因为这些言论,朱啸虎被网友说成“现代周扒皮”,做人不能太“朱啸虎”。ptY中文科技资讯

      03 另类副业ptY中文科技资讯

      商界“铁娘子”董明珠,最不愿意看到格力员工失业。ptY中文科技资讯

      在接受央视财经采访时,董明珠曾明确表示:自己要坚持做线下,如果都转到线上销售,那么格力线下门店五六十万员工就得失业。更重要的是,格力坚持要做线下体验店,打造一个能与客户真实面对面的交流场所,给客户带来产品的真切感受。ptY中文科技资讯

      嘴上说着不要,身体却很诚实。ptY中文科技资讯

      4月24日,董小姐就穿着淡绿的长裙、顶着蓬松的头发,去抖音开启了直播首秀,带大家一起看了格力的家电、机器人以及医疗设备。董小姐还说,自己直播的目的不是为了卖货,而是为了帮几万经销商找出路,接下来自己还会去直播,甚至要让自己几万家线下店都开成直播店。ptY中文科技资讯

      这次直播带货首秀,却因为网络问题“翻了车”。ptY中文科技资讯

      无论是否“打脸”,直播的确已经是重要的渠道。ptY中文科技资讯

      除了淘宝、抖音、快手,小红书、拼多多、京东、苏宁、斗鱼等也都纷纷入局。4月,李佳琦因为身体不适取消了原计划的直播,竟然登上了微博热搜榜榜首;淘宝数据显示,2月新开直播的商家环比增长719%,每天有3万直播商家全新入驻;从2019年6月至今,淘宝直播上的代播服务机构,已从0增长到200多家。ptY中文科技资讯

      这一波董事长直播潮下,“霸道总裁”们的战绩也相当不错。一方面是因为疫情隔离下对直播等娱乐软件的需求,另一方面则是因为新鲜感爆棚。知乎上有个提问:女生为什么喜欢霸道总裁?有人答道,女生喜欢的不是“霸道”,而是“总裁”。ptY中文科技资讯

      当高高在上的“总裁”放下身段、亲近直播,吸引力是致命的。ptY中文科技资讯

      当然,董事长直播,本身自带鼓舞士气、身先士卒的使命光环。ptY中文科技资讯

      林清轩的孙来春就说,他的出发点,不是真要去卖货,而是要和同事们一起共渡难关。作为公司的创始人,他是这条大船的船长,遭遇风暴了,所有人都可以下船,唯独不能下去的就是他。ptY中文科技资讯

      淘宝负责人认为,总裁直播带货,很可能是将来的日常工作。但实际上,术业有专攻,直播只能是老板们的“副业”。ptY中文科技资讯

      04 终极奥义ptY中文科技资讯

      就竞争力而言,总裁们完全比不上专业的带货网红们。ptY中文科技资讯

      2018年,马云曾在天猫“双11”盛典上挑战五大主播。在与李佳琦的口红挑战中,马云成功带货10支,而李佳琦的战绩是马云的100倍。ptY中文科技资讯

      数月前,小龙坎、辣府香天下、海底捞等9家火锅店,曾有多位总裁、高管直播出镜,吸引10万多人观看,可销售数据却差强人意。小龙坎高管坦言,一场直播下来,像是赔本赚吆喝。ptY中文科技资讯

      而像薇娅、李佳琦这样的顶级主播,本质上都具备超强的专业能力。ptY中文科技资讯

      薇娅开过服装店、天猫店,进过演艺圈,当过淘女郎;李佳琦曾是欧莱雅金牌导购,家中还有一面“口红墙”,从上万支口红中找到特定的品牌色号,普通人要半天,李佳琦只要3秒。至于什么口红搭配什么妆容、包包,他如数家珍;一年365天,他敬业直播389场,还是“30秒内涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录保持者。ptY中文科技资讯

      专业带货网红,还拥有强大的人设。ptY中文科技资讯

      在薇娅直播间里,“薇娅的女人”的留言能瞬间刷屏、铺天盖地;而李佳琦的直播间里,一句“OMG”、“买它!买它!买它!”,瞬间就刺激到网友感性的消费神经,掀起下单的滔天巨浪。ptY中文科技资讯

      但在董事长们的直播间,网友打酱油,水军在起哄,媒体在截屏,老板边尬聊、边推销,无法形成强大的声势和气场。而企业直播的特点,本身就像一群大男人逛街,通常只能满足目的明确的消费需求。ptY中文科技资讯

      实际上,企业可以设立专职直播岗位。但说到底,总裁的归总裁,主播的归主播,直播有其自身规律,跨界带货远没有看上去那么简单。ptY中文科技资讯

      如今,消费者们的购买决策越来越理性。主播带货之所以火爆,表面上拼的是一张网红脸,实际上拼的是供应链:只要你能拿到800块的真·飞天茅台,不要说主播,杵个马桶搋子在那里,照样可以卖断货。ptY中文科技资讯

      所以你会发现,李佳琦、薇娅们之所以成为现象级主播,一是在专业度足够的基础上对货品上严格把关、百里挑一;二是在价格上要求“全网最低”,甚至要签最低“保价协议”。所以,消费者追捧主播、蜂拥抢购,这种行为是脑残吗?不是啊!大家都在疯狂占便宜而已。ptY中文科技资讯

      如此造就了强大的销量和流量,又进一步赋予顶级主播更强的议价能力,从而打造出直播“个人品牌”和带货“正循环”。ptY中文科技资讯

      这才是直播带货的终极奥义。ptY中文科技资讯

      但大多数总裁,并没有理解直播带货的本质,既没有突出品质最高、价格最低的优势,又没有展现出“买正品、直接跟、老板谈”的气魄。ptY中文科技资讯

      比如愚人节罗永浩直播首秀,10分钟卖掉17万份信良记,打破了小龙虾售卖纪录。但因为订单太多,超过商家组织能力,结果出现包装漏气、发货延迟等问题。对品牌来说,得不偿失。ptY中文科技资讯

      但董小姐5月10日的翻身仗,却让人感受到了带货的“精髓”。ptY中文科技资讯

      与上次“买它、买它”的空洞式呐喊不同,董小姐这次的带货价极其“接地气”。ptY中文科技资讯

      以空调为例,品悦大一匹冷暖定频1899元,大一匹冷暖变频2099元;1.5匹单冷定频1949元,1.5匹冷暖变频2349元,统统在2000元上下。ptY中文科技资讯

      最重要的是,快手还给各款产品提供补贴。ptY中文科技资讯

      董明珠带货的第一款便携式榨汁杯,售价199元,快手补贴30元,到手价169元。ptY中文科技资讯

      不用你喊“买买买”,群众占便宜的眼睛是雪亮的。ptY中文科技资讯

      截止当晚10点,1949元的1.5匹单冷定频空调卖出67181台,2349元的1.5匹冷暖变频空调卖出28702台,2099元的大一匹冷暖变频空调也卖出17729台……ptY中文科技资讯

      可见董小姐已经摸到了直播带货的门道,但太多人还处在“看不起、看不懂”的阶段;哪怕是亲自下场、追逐潮流的老板,也依然充满“追不上”的疑惑和窘迫。ptY中文科技资讯

      但消费者显然很期待,董事长中如果能冒出个薇娅、李佳琦,那意味着,占便宜的机会是真来了。ptY中文科技资讯

      时代在变、潮流在变。昨天,它们是电商;今天,它们是直播;未来,它们还会以更神奇的面貌出现。但不管风口怎样变,人性永恒不变,用最低成本提供最佳产品和服务的商业本质不会变。ptY中文科技资讯

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