酒店B2B分销市场之争：OTA巨头与批发商的较量

　　全球OTA巨头Expedia Group和澳大利亚OTA WebJet最近都表示，希望帮助酒店集团推进B2B销售业务。但是全球酒店住宿批发商Hotelbeds集团和西班牙分销平台Fastpayhotels却认为，独立的旅游科技公司更有可能占领市场份额。

　　酒店运营商想要打破OTA巨头在分销领域的控制地位，与此同时，疫情促使酒店集团加快实现自动化。在这两种趋势的推动之下，酒店业主对技术合作商抱以更高的期待，希望它们能够更高效地将房源和B2B价格批发给线下旅行社。

　　疫情之前，酒店运营商通过批发商和其它批发渠道分销了价值500亿美元的客房预订。随着疫情得到控制，行业将有望恢复到这一水平并进一步增长。

　　Expedia集团副董事长兼CEO Peter Kern最近在第四季度财报会议上也看到了B2B分销的机遇。

　　Kern表示，Expedia集团已经成为多个酒店集团的分销平台。“酒店批发市场可能已经被某些平台扰乱，并且给酒店集团带来了负面影响，我们将有机会通过自己的技术和方法帮助它们清理市场。”

　　对于酒店来说，Expedia集团的B2B业务或许已经占据了最大的市场份额。Expedia的服务包括代表第三方分销商及其关联公司，为奖励计划提供支持，在自身影响力不够的地方通过本地OTA增强影响力，以及为线下旅行社提供库存。

　　Expedia集团规模最大的分销合作案例是其在2019年与万豪签订的独家合作协议。

　　万豪并未透露其批发业务所占的份额。万豪的几家特许经营商可能也在通过独立的技术公司自行分销客房。

　　Expedia过去并没有与旅行社建立信用合作，一般要求消费者预订产品后立刻完成支付。但是B2B业务非常看重信用。2020年初，受疫情影响，大量预订的旅游产品被取消，B2B分销巨头Hotelbeds和同行竞争者花了数月的时间解决信用投诉问题，这足以见得信用的影响。

　　一直以来，Expedia集团也没有为旅行社提供信用奖励。如果Expedia依然坚守这一原则，很多旅行社将不太愿意通过Expedia获得批发库存。很多线下及本地旅行社的利润极其微薄，疫情之下更是如此。传统或当地旅行社的部分旅客可能习惯分期付款或先付押金，而如果Expedia集团或其它OTA坚持要求旅客提前完成支付，这些旅行社根本就无力承担这一经济压力。

　　当然，也有一些旅行社能够顺应变化。Webjet的分公司WebBeds就是其中一个案例。疫情之前，WebBeds占领了4%的市场份额。2月16日，Webjet高管John Guscic告诉投资者，Webjet不接受旅行社交易违约的情况，但是其酒店批发业务也实现了稳步增长。

　　“我们不支持预购、锁定客房或付押金。我们曾经通过付押金的方式提供了价值100万美元的客房，基本可以忽略不计。我们会以最大的诚意购买库存产品，有数量保障，价格也很稳定，也会尽最大努力销售。如果卖不出去，就会退给酒店。这一点一直都没变。”Guscic告诉投资者。

　　尽管目前市场需求明显低于疫情前，但Guscic仍表示，WebBeds今年也会以类似的数量和价格从欧洲酒店获得批发库存。

　　私募股权投资公司的赌注

　　私募股权投资公司一直认为，独立技术供应商拥有更大的机会获得市场份额。疫情之前，Hotelbeds在全球的酒店批发市场拥有13%的份额，并且得到了欧洲私募股权公司Cinven、加拿大养老金计划投资委员会(CPPIB)和瑞典私募股权投资公司殷拓集团(EQT)的投资。Hotelbeds本月称其提供全球18万家酒店的库存。

　　西班牙酒店和旅游分销平台Fastpayhotels也备受投资者青睐。2019年，伦敦私募股权投资公司Magenta Partners获得了Fastpayhotels的大多数股权。本月，Fastpayhotels与所有使用奥兰多旅游平台North America Destinations的酒店签订了分销合同。Fastpayhotels称投资者将为其未来的小规模收购计划提供支持。

　　资产管理公司TCW Group和摩根斯坦利则十分看好美国旅游服务软件公司、号称“全球最大机票批发商”的Mondee。

　　酒店需要推动B2B业务的数字化

　　在通过批发渠道推动销售量的过程中，酒店遇到的其中一个障碍就是数字化水平不足。酒店运营商在进行B2B分销时，大多数时候都是进行手动操作。

　　疫情期间，由于旅行政策不断变化，越来越多消费者在最后一刻才预订旅游产品。由于没有实时数字连接，酒店运营商很难通过批发渠道提供最后一刻预订的库存。

　　由于收入减少，一些酒店集团为了节省人力，增加了对自动化技术的投入。这一趋势或许能够帮助正在走出危机的B2B分销业务加快数字化进程。

　　Fastpayhotels一直都坚持与酒店技术系统进行实时的直接连接，该公司CEO Alex Gisbert希望2021年的销售额能够达到8500万美元。

　　酒店批发领域面临的一个不确定因素是Booking.com是否会加入。Booking.com已经尝试过以批发价格销售库存。

　　所有OTA巨头都要面临的一个难题是：有些酒店运营商可能会将它们视为竞争对手，最终选择与独立技术运营商合作。与此同时，Expedia和Booking.com等巨头在数字技术和连接方面占据极大优势，而且已经与这些酒店运营商建立了合作。