​互联网家装平台困在“流量”里

　　互联网家装行业，近年来不温不火。虽然家装市场规模超过万亿，但互联网家装行业始终没有诞生真正的巨头企业。

　　日前，土巴兔更新IPO动态和招股书再次引发媒体的关注，在解读招股书相关内容后，外界对于互联网家装平台也有了更多的认知。

　　看一些财务指标：

　　2021年，土巴兔实现营业收入约6.55亿元，相比2020年增长6.4%;净利润7032.95万元，同比减少18.8%，在商户数量方面，土巴兔保持稳步增长。2021年，土巴兔平台付费使用公司提供的智能订单匹配服务的家装企业数量为7149家，比2020年的6727家增加了6.3%。

　　在研发费用投入上，自2019年至2021年，土巴兔研发费用分别为6763.160万元、6549.399万元、7742.809万元，占营收比例分别为9.94%、10.64%和11.82%，呈现逐年上涨趋势。

　　再看另外一家已经上市的互联网家装公司齐家网的业绩情况。据齐家网(齐屹科技01739.HK) 发布的2021年度财报，全年齐家网实现营收11.07亿元，同比增长20.8%，2021年归属于母公司的净利润为人民币0.74亿元，同比增长82.3%，业绩稳健增长。

　　不难看出，无论是土巴兔还是齐家网，其营收、利润的规模都不算高。要知道，这两家企业在互联网家装行业已经做的比较成功，但二者的营收也只能在10亿级规模上下，相对万亿级家装市场和至少千亿级互联网家装市场，这样的体量还太小。

　　《钉科技》认为，没有做大规模的原因有很多，除了行业自身的一些特性制约外，企业选择的发展模式也是一个重要原因。

　　比如，目前主流的互联网家装平台基本上采用的都是信息聚合和交易撮合模式，类似于阿里的天猫，一方面聚合商家，为商家提供广告、工具、客户资源等服务;另一方面对接用户，提供基于O2O的互联网家装服务。

　　盈利模式方面，互联网家装平台实际上是to B的，也就是说收取合作商家的产品服务费用。但问题在于，现有的互联网家装平台面临太多竞争，包括来自家装设计公司、自营家装平台公司、线下家装公司以及天猫、苏宁、国美等平台企业的竞争等;另外，由于家装是低频需求，他们并不能像天猫、京东一样，获得大规模稳定的流量人群。

　　因此，对于互联网家装平台来说，要想做大规模吸引更多的家装企业入驻和付费，就必须千方百计提升用户端的流量水平。而由于自身并不能带来稳定流量，对外采购流量就成为一种强需求。

　　从土巴兔招股书也可以看到，其每年花在流量采购方面的费用是不菲的。

　　报告期内(2019 年、2020 年、2021 年)，公司归属于发行人股东扣除非经常损益后的净利润分别为 6997.82万元、7627.38 万元和 5107.36 万元。土巴兔坦承，2021 年归属于母公司股东的净利润较低，主要系当期公司增加了在流量获客、品牌广告方面的投入，同时亦因人员增长、薪酬水平调整，员工薪酬有所增加。

　　具体来看，报告期内，土巴兔公司的流量获客费用分别为20621.95 万元、21542.38万元和 24004.35 万元，占收入比重分别为 30.31%、35.00%和36.66%。

　　土巴兔表示，在互联网营销服务模式下，互联网平台公司的主要经营支出之一是购买互联网广告流量的费用。受经济发展、城市生活成本上升、互联网广告位竞争不断加剧等因素的影响，互联网媒体流量成本存在持续增长的风险。

　　《钉科技》注意到，齐家网目前在重点打造SaaS服务，土巴兔也提供ERP系统、CRM系统以及数字化营销管理系统等，在一定程度上也是想摆脱对外采流量的依赖，但对于大多数家装企业来说，系统工具虽然重要，但客户资源其实更重要。因此，如果不能提供交易机会，那么工具的赋能价值也会打折扣。

　　因此，从目前来看，无论是单纯的信息展示、交易撮合，还是在此基础上提供SaaS工具服务，互联网家装平台都会存在不小的“流量困境”。

　　未来，这种“流量困境”会不会逐步改善，在一定程度上取决于互联网家装行业的竞争走向。如果用户分散在天猫、京东、苏宁、国美、58同城以及爱空间、家装e站这样的平台，互联网家装平台的“流量困境”恐怕会一直存在。(钉科技原创)

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