Salesforce大中华区调整背后：战略犹豫，势头不如国产软件

　　今天，美国最大客户关系管理供应商Salesforce中国区，传出调整传闻，这与其在中国的销售趋势堪忧有关。过去两年，由于美国对一些中国企业的禁令，包括Salesforce迟迟没有落地本土数据中心等原因，其在中国本土的部分大客户，选择了国产软件和自研。

　　文|赵艳秋

　　编|周路平

　　8月3日，一则消息在国内软件行业流传。

　　根据SaaS行业平台牛透社的信息，美国最大客户关系管理SaaS供应商Salesforce的中国区进行调整，涉及中国内地和中国香港业务。此次调整大约涉及60到70人，大部分人直接通过解约方式处理。

　　而根据数字化转型网的信息，其向多位Salesforce员工进行求证，今天上午公司突然和多位员工谈裁员事情，几乎涉及目前中国香港办公室的所有部门。

　　但到了下午，有相关人士透露，阿里可能会全盘接手这个团队，并未裁员，“消息还要再飞一段时间。”

　　Salesforce官方并未证实上述消息。一位行业资深人士告诉数智前线：“Salesforce在国内运营一般，主要是国外业务到国内的延展，销售额每年大约为8000万美元。”

　　牛透社的信息则称，Salesforce中国区上季度销售额下滑严重，内部早得知近期会有调整，但没想到这么快。

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　　中国营收占全球比例极低

　　成立于1999年的Salesforce，在2004年到中国开展业务;2006年，Salesforce在中国设立办事处，同年在香港成立大中华区办事处。

　　在业内人士看来，Salesforce的主要业务来自中国内地，却把大中华区总部设在香港，做法与一般外企不同，并不能方便其开展业务。

　　Salesforce的产品，在海外大型企业市场获得成功。它来中国时，也赶上了中国大型企业在客户关系管理系统选择上的“空白期”，业务此前开展得比较顺利。

　　当时的一个背景是，与Salesforce对标的几家海外大企业都存在着各自的问题：甲骨文的客户关系管理软件Siebel，有几年不被公司主推，微软的Dynamics主要针对中腰部客户，SAP在客户关系管理市场并不强。而中国针对大型企业的国产客户关系管理软件，也还没有起来。

　　Salesforce就此曾拿下华为和海康威视等中国大企业，不过其营收仍然主要依赖外企500强在中国的业务延展。

　　2019年7月，Salesforce与阿里云宣布达成战略合作，合作内容是Salesforce的核心服务，将全面集成阿里云，交付给中国市场上的企业客户。这意味着在中国市场，Salesforce的服务落在阿里云上，使用阿里云的数据中心。

　　“但这个合作一直在延迟，本来落地时间点应该是去年或今年，但现在的消息又推迟到2024年了。”上述一位资深人士说。

　　合作被延迟的原因或许是多方面的。但有业界资深人士认为，最主要原因是感觉Salesforce比较犹豫。它需要把整个系统移过来，要做很多投入，但它可能觉得中国市场不够大。

　　根据几位业内人士的信息，Salesforce在中国市场的营收占其全球营收的比例在个位数甚至更低。

　　而最近几年，美国对多家中国企业发出禁令，这些企业所在的赛道大部分开始了国产化的进程，像华为自己开发了客户关系管理系统，海康威视则正在使用国产软件销售易。

　　Salesforce在中国的销售趋势堪忧，也是其在落地策略上拖延的根本原因。

　　02

　　Salesforce在中国的长短板

　　除了市场原因，Salesforce的产品和生态，在中国市场也有明显短板。

　　上述资深人士告诉数字前线，首先是Salesforce产品与国内的社交应用融合的不太好。由于Salesforce成立于PC互联网时代，虽然它也在加强移动应用，但一直都比较弱。而Salesforce产品的工作流，不太符合一些中国大型企业的强监管需求。

　　其次是它没有在国内培养起特别强的交付伙伴。大型企业的客户关系管理系统比较复杂，需要比较好的交付团队。在国际市场上，Salesforce多数情况由大型咨询公司进行交付;但在中国，在交付价格不高的情况下，它的交付力量还不像国际市场那么强。

　　再次是数据中心的问题。Salesforce目前还是用海外数据中心为中国市场提供服务。而最近几年，各国政府都先后出台法律法规，对数据出境的监管越来越严格。这也是Salesforce的一个硬伤。客户普遍存在这方面的担忧。

　　但Salesforce也有值得中国企业学习的长处。上述资深人士告诉数智前线，Salesforce是行业里无可争议的领头羊：一方面，它不断探索新的技术，包括用收购的方式来推进相关产品服务。所以，Salesforce创造出很多行业引领性技术，对大客户的功能需求和覆盖非常强。

　　另一方面，它在全球的生态非常强大，有着类似苹果App Store的应用市场，里面可选的软件非常多，被使用的频率也很高。甚至在其生态中也长出了“大块头”，比如Veeva这样排名靠前的SaaS公司。

　　Salesforce的技术创新和在海外的市场表现，使其股价一直高歌猛进。2020年7月，Salesforce市值首次超越甲骨文。2021年底，市场研究机构Synergy Research Group公布，全球有13家IT企业，通过向企业销售技术，年营收超过250亿美元，其中Salesforce位列第13位，成为国内众多SaaS企业对标的对象。

　　不过，Salesforce的股价在2021年11月达到高峰(每股超过300美元)后开始下滑。2022年5月，Salesforce股价腰斩，在150美元徘徊。如今，Salesforce的市值为1800亿美元。

　　业界人士认为，这一方面与美国股市的变化有关，另一方面是确实存在泡沫。尽管相比最高价已经腰斩，但Salesforce的市盈率目前仍高达178倍，明显偏高，这意味着企业需要不断实现高质量增长，获得健康的利润。

　　其实，相比于稳定增长的营收，Salesforce的盈利能力最近并不算稳定。2023财年第一季度，Salesforce的净利润仅为2800万美元，同比下降了94%。

　　同时，也有不少行业人士认为，在坚持多年后，国产软件近两年获得了更多的机会。比如销售易拿下了联想、沈阳鼓风机、海康威视等订单，EC SCRM拿下了华泰证券、中金公司、新东方在线等订单。根据艾瑞咨询分析，目前针对国内企业 CRM 产品的应用来看，本土厂商渗透率超外国厂商约 50%。