不卷低价卷“性价比”：京东采销的竞争谋局

　　距离618尚有时日，淘宝、京东取消预售制的消息率先引发热议。

　　根据公开信息，淘宝预计从4月下旬到5月上旬就正式进入造势期，活动战线拉长至近两个月;京东则预计于5月31日晚8点正式开启，直接进行现货售卖。

　　对早已将网购融进日常生活的消费者而言，两大头部电商平台齐齐取消持续近10年的预售制，无疑是一个“活久见”的消息。但对阿里京东而言，这却是价格战愈演愈烈的竞争现状下，平台抢夺用户的必做之举。

　　与之同理，早些时候京东让刘强东数字分身亮相京东采销直播间，亦是奔着用户关注去的。

　　饶是再不关注电商行业的人，也很难不承认，京东采销近半年的出场率实在有点高。

　　去年双十一，京东采销直播间就因为喊话李佳琦赚足眼球，现在又获得赛博东哥的鼎力支持，直接让两个直播间人数飙升、整体订单量激增。有流量有销量，称得上是“名利双收”了。

　　电商低价战仍硝烟未了，被京东视作价格战王牌的京东采销，真能不负众望吗?

　　01、京东采销，彻底火了

　　随着年初抖音电商宣布将“价格力”作为其2024年优先级最高的任务，这场以“低价”为核心关键词的新一轮行业竞争，已成功集齐拼多多、阿里巴巴、京东和抖音四大巨头。

　　电商行业自诞生时起，平台之间围绕低价展开的较量，就始终是不容忽视的主旋律之一。

　　除开姗姗来迟的抖音电商，各个平台都曾创造过属于自己的高光时刻：京东凭借618、阿里凭借双11奠定了各自的行业头部地位，拼多多则是靠着2019年的“百亿补贴”成功扭转负面形象，自此进入发展快车道。

　　而在很长一段时间里，由拼多多首创的百亿补贴，一度是价格战里最难忽视的存在。

　　早期的拼多多虽然已有“不缺低价商品”的名声在外，但始终困于难以让消费者建立起“低价但正品”的心智，品牌商家亦是稀缺。直至2019年百亿补贴频道出现，状况才得以改变。

　　这一年双十一，拼多多靠着比市面上线上、线下渠道更低售价的iPhone和53 度飞天茅台一炮而红，不仅一举打消消费者对拼多多上“低价无正品”的疑虑，也就此促进了华为、戴森、松下等知名品牌在拼多多开起了官方旗舰店。此后，拼多多迎来爆发式增长。

　　原本坚持不想打价格战的阿里，是最先坐不住的。拼多多百亿补贴上线同一年的12月11日，阿里聚划算就宣布上线百亿补贴，并表示百亿补贴后续会成为常态化活动。

　　京东亦是紧随其后。自2022年底刘强东通过内部讲话将“低价”确立为京东的变革核心以来，其对新一轮低价战必争的决心就已显露无疑。去年3月6日，京东将此前在大促期间才上线的百亿补贴常态化，表示京东首页的百亿补贴频道将长期在线。

　　就在百亿补贴逐渐成为价格战的常态化举措之际，京东采销的热度日渐高涨。

　　京东的采销直播间本就因去年双十一喊话李佳琦为自身“吼”出了一定关注度，今年1月，京东家电家居年货节开门红的采销直播过程中，京东采销员工再次喊话拼多多，让其停止屏蔽、进行比价，为直播间再度带去热度。

　　跨年直播期间，京东采销直播间更是在5个小时的直播中，达成“整体观看人次超1亿，订单量将近40万”的亮眼战果。

　　而近日的“采销东哥AI数字人”，尽管难以与东哥本人现身带来的高热度相匹敌，但其影响力依然不容小觑。

　　当晚仅开播30分钟，“采销东哥”让京东家电家居采销直播间观看人次较开播增长877万人次，达1145.3万，让京东超市采销直播间观看人次较开播增长941万人次，达1127.7万。不止有热度，京东超市采销直播间当晚的整体订单量环比上周日均增长8倍。

　　初战告捷给了本就正在加速“补课”的京东直播更大的信心。京东表示，未来，“采销东哥AI数字人”将陆续加入京东各品类采销直播间，为消费者带来更多低价好物与福利。

　　与真人主播相比，“采销东哥”尚不完美，其日后能为直播间带去的热度和订单亦难预估，但从肉眼见长的观看人次看，至少京东采销的直播间已经开始被越来越多消费者熟知了。

　　02、这张王牌，被高估了吗?

　　尽管与百亿补贴同样有热度，但从采销直播间特有的内容电商属性和采销团队之于京东的特殊性来看，京东采销与百亿补贴显然有本质差异，它是独属于京东的一张王牌。

　　这张王牌，是决意再度抢占低价心智的京东有意推到台前的。

　　采销直播间去年双十一的出圈并非偶然。早在去年4月那次京东5年以来最大的架构调整时，京东各采销作战单元就已拥有更大的经营决策、管理、人事任免等权利，中台不再参与其中。采销团队得到了“放开干”的允许，自然也就有了朝李佳琦、拼多多喊话的底气。

　　问题也随之而来：面对拼多多、阿里的强势守卫、抖音电商的来势汹汹，来到台前的京东采销，真能替京东博出一条生路吗?

　　从刘强东去年年底在内部会议上重申的“确保品质和服务基础上的低价是过去成功最重要的武器，也是以后唯一基础性武器”来看，京东希望达成的低价并非简单的“全网价格最低”，而是更利于京东自身乃至整个电商行业长远发展的“有品质和服务加持的低价”。

　　从获客效率的角度出发，低价仍是直播电商短时间内很难舍弃的法宝。

　　去年，北京市消费者协会和河北省消费者权益保护委员会曾联合开展了直播带货消费问卷调查，从结果来看，在5500名受访者中，注重商品价格的人数占比最高，达到59.02%。

　　只是，在平台和头部主播掌握了流量话语权的当下，身陷其中的中小商家只剩“卷生卷死”和“直接离场”两个很难称得上是选择的选择，并不利于整个电商行业的良性循环。

　　而京东采销从品质和服务出发的低价，显然在带领低价竞争从单纯的低价回归性价比，促使行业发展进入良性循环。

　　从京东采销人员的职能来看，他们的确在朝这一目标靠拢。

　　采销团队需要负责的工作可以拆分为“采”和“销”两块：“采”是依托用户需求深入各个产业带挖掘好物并进行成本拆解;“销”则是以自身市场和流量资源为饵向品牌们争取尽可能大的价格空间。

　　职能有了，京东采销的真实实力究竟如何呢?

　　以去年冬天和京东合作的一款羽绒服产品为例。为了带给消费者质价比最高的羽绒服，早在去年8月，京东大时尚运动鞋服业务部产业带品牌组采销丽敏就来到了浙江嘉兴平湖的羽绒服产业带，并瞄准了当时还未在京东上线的阿卡佩拉羽绒服的源头工厂，对他们的产品进行从面料到填充物再到包辅料的细分拆解，不放过任何可以“挤水分”的环节。

　　之后，就是与工厂之间长达数月的谈判沟通。一直到双十一前夕，采销团队才最终确定了将售价仅199元的阿卡佩拉鹅绒羽绒服在直播间推给消费者。

　　而这款羽绒服推出不到10分钟就卖了66万，以及整个双11期间3.2亿人次涌入京东采销直播间、约300个品牌销售破亿、新商家成交单量环比增长超5倍的战绩，相信已经足以证明京东采销的不负众望。

　　京东能否靠着采销这张王牌就此占据低价战的有利位置，现在定论为时尚早。但从京东去年净利润同比增长133%至242亿元的结果看，其去年一整年大刀阔斧的改革已经收效显著了。

　　可这肯定还不够。

　　从去年的财报来看，京东虽然全年营收同比增长3.68%达到10847亿元，但营收增速却放缓至3.7%，为近年来最低。

　　事实上，已经崭露头角的京东采销也的确还有潜力可挖。若要将潜力转化为实际增长，其现阶段至少要搞定一个问题——大主播。

　　刘强东数字人现身采销直播间，既是京东在向来薄弱的内容生态再下一城的表态，也在一定程度上反映出京东采销对李佳琦、董宇辉这样的大主播的渴望。

　　相较早已在内容电商上建立起用户心智的抖音和阿里，京东出发的步伐略晚，要在最短的时间内将用户心智夺回来，号召力强的大主播必不可少。

　　好在，赛博东哥带货虽不熟练，带来的热度还算可观，不至于让京东落于“一步慢，步步慢”的被动局面。但是，数字人技术的不够成熟也决定了其目前能带来的影响力终究有限。

　　摆在京东采销面前的新问题是：这次是赛博东哥，下次呢?