致索菲亚：大家居的蛋糕很难啃，还是做定制衣柜吧

　　一提到索菲亚家居，大多数人第一时间联想到的很可能是它的“定制衣柜”业务。这是一家自2003年成立后便深耕定制衣柜的家居企业，于2011年4月成功在深交所挂牌上市，并成为国内首家A股上市的定制衣柜企业。如果没有后来发生的“意外”，索菲亚应该还是人们心中那个专注于“定制衣柜及其配件”的家居公司。

　　索菲亚：国内首家定制衣柜行业的“老大哥”

　　索菲亚成立于2003年7月15日，前身为广州市宁基装饰实业股份有限公司，于2012年正式更名为索菲亚家居股份有限公司。

　　据亿欧了解，索菲亚品牌诞生的灵感最早起源于法国品牌SOGAL的壁柜移门产品。2001年，索菲亚在吸收壁柜移门设计理念的基础上，将壁柜移门、手工打制衣柜和成品衣柜优势相结合，从而在国内拉开了定制衣柜发展的序幕，第一家主打定制衣柜的家居企业就此诞生。

　　自成立以来，索菲亚就以定制衣柜及其配套定制家具的研发、生产和销售为主营业务，而亿欧在查阅索菲亚历年财报中发现，同样的业务表述一直延续到了2013年底。

　　从定制衣柜切入橱柜业务，索菲亚想做“大家居解决方案提供商”

　　2013年11月，索菲亚宣布成立厨柜事业部，并于同年12月与主营业务为“厨房解决方案和橱柜生产制造”的法国知名厨柜公司SALM S.A.S签订了合作意向书。2014年6月，由两家合资组建的“司米厨柜有限公司”正式成立。

　　值得注意的是，索菲亚还在2014年正式提出了大家居战略，通过新增的橱柜业务，逐步向全屋定制家具生产服务商转变。自此，索菲亚的重大战略转型打响了第一枪。

　　从2015年起，“定制衣柜”在索菲业的主营业务表述中不再占主要地位，取而代之的是“全屋定制”。

　　据公开资料显示，索菲亚逐步将产品扩张到书柜、酒柜、鞋柜、饰物柜、餐柜、电视柜以及各种根据户型来定制的多功能柜子，不再局限在卧室、书房，而是能够提供从卧室到书房、儿童房、老人房、客餐厅、入户玄关、厨房等较为完整的家居解决方案。

　　另外，通过战略合作的方式，索菲亚还推出了床、餐桌、书桌等OEM产品，协同销售床垫、枕头等家纺家品，这意味着索菲亚在非定制类家具方面的产品线也得到了更大的拓展。借助多次发力新业务和扩张产品线的举动，索菲亚想在“大家居”市场上攻城掠地的企图心越发强烈。不过，索菲亚的实际经营情况似乎与它的野心不太匹配。

　　索菲亚的转型“危机”

　　虽然索菲亚将“盘子”铺得很大，但它的转型并不是“一帆风顺”的。从数据上看，索菲亚在营收和净利润方面较为稳定，不过其业务扩张情况其实并没有达到预期，而衣柜业务在索菲亚的历年财务数据中仍占据着不可撼动的地位。

　　事实上，据亿欧观察，索菲亚自上市以来的历年财报数据中恰恰暴露出了它在转型过程中存在的三大问题：①营业成本增速过高、毛利率下滑;②过于依赖经销商专卖店，销售占比逐年上涨;③橱柜业务增长不如预期，难以与行业巨头抗衡。

　　·经销商专卖店销售占比逐年上涨，营业成本增速过高、毛利率下滑

　　对于定制家居企业来说，经销商专卖店的销售总额在全年营业收入中往往占据了较重的份额。从索菲亚历年的财务数据上看，自2010年以来，其经销商的销售占比即逐年增加，且平均每年几乎都能保持新增200家经销商门店的扩张速度，这固然能为企业提高总销售收入带来优势，但这同样反映出索菲亚对经销商过于依赖的现状。

　　另一方面，索菲亚的营业成本逐年增加，其增长率在2014-2016年期间逐年上升。而在2016年，索菲亚营业成本的增长率超过了40%，这显然反映出索菲亚营业成本增长过快的问题。同样值得注意的是，索菲亚的毛利率在近年来出现了小幅下降的趋势，但总的来说仍维持在较稳定的水平。

　　·橱柜业务增长较慢、大家居发展不如预期，衣柜业务仍“一枝独秀”

　　从索菲亚历年来主营业务的发展与变化情况上看，其橱柜业务虽然在近年来始终呈增长趋势，而进入第二个运营年的司米橱柜在2016年底已拥有超过600家的经销商专卖店。

　　由此推算，司米橱柜在2016年的经销商单店销售额约为69万元，但索菲亚在未推出橱柜业务之前的单店销售额均超过了100万元(2010-2014年)，相比之下，索菲亚推出的橱柜业务增长并没有表面上看上去的这么“喜人”。

　　事实上，“衣柜及其配件”业务仍是索菲亚的主要收入来源，其在2016年总销售额的销售占比高达86.7%。从上图中不难看出，虽然索菲亚在2014年推出了橱柜业务，但是其“衣柜及其配件”业务的增长速度仍然远远高于橱柜以及其他类目。

　　·索菲亚要想从单一品类巨头发展成多品类巨头，谈何容易？

　　这意味着被打上了深深的“定制衣柜”烙印的索菲亚，要想真正往其他品类上发力、并把它做大其实是非常困难的。更别说，要与橱柜行业领先企业——欧派家居和尚品宅配相抗衡了。

　　换个角度来思考，如果索菲亚决心要将“大家居”战略以及全屋定制的方向贯彻到底，那么，在产品品类趋向多元化发展的过程中，索菲亚的衣柜业务还能长期保持“一枝独秀”吗?

　　论资历，索菲亚目前在定制衣柜行业里排在第一梯队;但在主推的定制橱柜业务中，索菲亚的“司米橱柜”还与欧派、皮阿诺、志邦厨柜、金牌厨柜等差上一大截，更不用说其他业务品类了。

　　作为长期以来定制衣柜行业单品类巨头的索菲亚，要想重新发展成另一个或多个单品类的巨头，谈何容易？哪怕是想发展成多品类巨头，索菲亚接下来的道路也会很难走。但愿它拥有的柔性化生产制造、销售渠道、品类扩展和大数据运营等综合竞争优势，能够让索菲亚在通往 “大家居”的发展方向上少走一点弯路吧。