这些行业里的「卷王」，如何靠产业链金融逆势增长？

　　现在的市场有多卷?

　　智能手机各种配置和性能拉满，房地产商开始吆喝 " 产品力 "，奶茶卖到 9 元一杯。

　　这些典型现象的背后，是一个个残酷的事实：

　　手机出货量创 10 年新低，房地产行业集体退潮，新茶饮巨头闭店收缩。

　　当前，中国经济处在一个转型调整期。存量市场竞争更加激烈。要在这样的市场环境下活下来，还要活得好，对企业来说是个不小的挑战。

　　但是，再内卷的行业里，也会有优等生。即使是在手机、家装、新茶饮这三个行业，也有品牌逆势增长，成为了 " 卷王 " ——

　　荣耀市场份额登顶、三棵树营收创历史新高、霸王茶姬门店翻倍增长……

　　在消费品行业，有个不成文的规律，起跳靠流量，长远看供应链。剖析 " 卷王 " 们，不难发现，他们都非常重视供应链，乃至产业链，对产业链上的创新工具有着深入的运用。

　　今天，不妨以产业链金融为例，看看卷王是如何 " 借力打力 "，在存量竞争中，获得市场的。

　　01. 产业链金融老树开新花

　　先看看产业链金融在发生什么变化。

　　产业链金融这两年最大的变化，来自互联网企业、互联网银行的入局。互联网的入局带来几个显著变化，以网商银行的产业链金融大雁系统为例：

　　1、摆脱担保模式。

　　产业链小微企业的贷款，从需要品牌企业担保，到无需担保，纯靠小微企业信用就能拿到，产业链小微企业的贷款可得率出现大幅上升，从过去的 30% 提升到 80%。

　　2、产业链金融这个工具的主动权，到了品牌企业手里。

　　品牌企业可以自己给产业链上下游的小微企业补贴贷款利息，想促进新品销售，就给新品销售的经销商贴息;想做下沉市场，就专门给下沉市场的经销商贴息，互联网工具的灵活性，给了品牌企业指哪儿打哪儿的能力。

　　3、产业链金融向消费者延伸，和消费金融产生联动。

　　品牌企业一方面给经销商提供金融信贷服务，刺激他们的进货能力;一方面又通过花呗这样的消费金融工具，降低消费者的购买门槛，提升经销商的出货能力。

　　4 月 10 日，笔者从 2024 数字产业链金融行业峰会上获悉，截至目前，使用网商银行大雁系统这种互联网产业链金融工具的品牌企业超过 1400 家，而他们使用花呗分期的比例也在快速增长，一手刺激进货，一手刺激出货。

　　那么，上述的几位行业 " 卷王 " 是如何利用这些变化?利用这些工具驱动增长的?

　　02. 荣耀：如何两端使力，撬动增长

　　作为客单价较高的产品，目前全球智能手机面临的市场行情是——换机率低，消费者换机周期长达 51 个月。

　　市场调研机构 IDC 数据显示，2023 年全球智能手机出货量同比下降 3.2%，降至 11.7 亿部，创十年以来新低。

　　如何在一个内卷的赛道劈开一条路?荣耀的破题思路是把经销商和零售商视为利益共同体，将数字金融嵌入到自身的全链路销售中。" 经销商好，我们才能好 " 是荣耀信奉的原则。

　　作为消费电子行业首个 " 吃螃蟹 " 的品牌，荣耀一端通过网商银行为经销商提供信贷服务，拉动进货;一端为消费者提供分期免息，用花呗分期降低他们的消费门槛。

　　新机和高端产品的发布，是经销商一年之中最重要的商机。为了抓住这个重要的利润窗口，经销商往往需要筹措大笔资金。

　　为了免去经销商的后顾之忧，荣耀通过网商银行给他们提供资金周转，同时给予利息补贴。

　　2024 年 1 月，荣耀发布高端旗舰机 Magic 6，经销商在此期间，从网商银行获得的额度自动提升，当月来自信贷的进货额同比增长 1.8 倍。

　　在零售端，为了降低消费者的购买门槛，荣耀通过花呗分期，为他们提供分期支付且免息的服务。从数据上看，荣耀商城的分期订单中，超过 70% 订单采用花呗分期支付，近一半线下门店及专区支持花呗分期免息。

　　对于客单价较高的商品来说，便宜几十块钱不一定能撬动消费者下单，但是分期也许可以。有调研显示，同样是投入 100 元预算，降价打折 100 元和 100 元补贴在分期免息上，后者更能减轻消费者的决策压力。

　　荣耀对花呗价值的利用非常多元，一方面让花呗提供了专属定制额度，在消费者支付时，如果额度不够，提供实时专属额度，另一方面，贴息成本可以由品牌商、经销商、零售商、门店多方联合贴息，分担营销成本。再者，其在花呗频道开辟销售渠道，借助频道流量进行销售，交易额占到官方旗舰店销售量的 20%。

　　截至目前，花呗分期免息累计带动荣耀手机销量超 100 万台，40% 的消费者在原有购买意愿上升级了手机配置，带动客单价提升。

　　不难看出，荣耀的成功，不仅有产品和品牌力的因素，更在于它激活了从经销商到消费者的全链条，产业链金融在 B 端和 C 端的联动，产生了 "1+1>2" 的效应。研究机构 BCI 数据显示，2024 年一季度，荣耀手机激活量同比增长 12%，超过 1074 万台，市场份额登顶。

　　03. 三棵树：重塑渠道管理体系

　　涂料品牌三棵树所在的家装行业，线下仍是最重要的销售场景。

　　线下之争看渠道。市场再变，渠道为王的铁律也不会变。

　　三棵树的策略是攻下沉市场，遍布全国的 20 多万个销售网点能帮它快速响应市场变化，抢占用户心智。

　　然而，近两年房地产市场的下行，给家装行业带来了巨大挑战。尤其是在下沉市场，房地产退潮意味着家装需求的减退。

　　更大的考验在于，现在许多住宅是精装交付，涂料经销商很多做的其实是 2B 的生意，它们的涂料并不直接卖给消费者，而是卖给开发商。随着房地产行业的整体调整，开发商兑付能力承压，经销商回款周期变长，甚至有些经销商收不回来款。

　　账期压力对中小经销商是致命的挑战。

　　三棵树清晰地知道，经销商网络对于整个公司体系的重大价值。这张网络稳住了，销售大盘才能稳住，如果这张网络崩了，公司就会被地产行业的调整带到低谷。

　　三棵树很早嗅到了行业调整给经销商体系带来的风险。2021 年初，三棵树就通过网商银行大雁系统扶持下游经销商，让资金高效率、低成本地直达薄弱地带、空白地带，在关键时刻，挺经销商一把。

　　和其他品牌不同的是，三棵树对供应链金融的运用深度更深：

　　一是联合风控，用信贷数据完善经销商画像。对优质经销商提供优惠政策，对经营不善的经销商实时预警并提供改善建议。目前三棵树经销商的不良率远低于行业平均水平。

　　二是联合贴息。涂料市场销售，在时间节点上冷热不均，淡季进货会导致库存积压，只有旺季进货才能更好控制风险。所以，三棵树在销售旺季对特定区域经销商提供利息补贴，帮他们低成本融资和进货。

　　对经销商而言，进三棵树的货风险更小，周转更快，又有相应的资金支持，经销商采购意愿逆势升高。2023 年，三棵树通过贴息撬动经销商采购额增长 1 倍，95% 是 GMV200 万以内的小微企业。

　　对三棵树而言，产业链金融成为它识别渠道网络、稳定渠道网络、扶持优质经销商的工具。借由这些经销商之手，品牌也巩固了它在下沉市场的优势。

　　变革时代，得下沉市场者得天下。2023 年，房地产持续下行，但三棵树的行业份额却实现逆势增长，从而带动业绩的增长——前三季度，三棵树营收创下历史新高，净利润增速超过 84%。

　　04. 霸王茶姬：寻找降本增效新路径

　　在经济调整的背景下，" 降本增效 " 几乎是所有企业的共同选择。但如何 " 降本增效 "，不同的企业会有不同的答案。降什么本，增什么效?是简单粗暴的裁员、收缩，还是更科学的优化生产、管理流程?

　　茶饮赛道是超级红海，竞争激烈，当大家都以为这个赛道的竞争趋于稳定时，霸王茶姬异军突起。

　　从 0 店到 1000 店，霸王茶姬用了 5 年时间;但从 1000 店到 3000 店，霸王茶姬仅用了 1 年。

　　为什么霸王茶姬能逆势增长?这背后是霸王茶姬的爆款产品、营销模式、品牌文化以及数字化能力。其中重要一环，是通过财务数字化，霸王茶姬有着比其他店铺更高的管理效率。对霸王茶姬而言，规模扩张不仅不是负担，反而进一步摊薄了运营成本，实现了规模经济。

　　财务管理，看似是个中后台职能。对于连锁加盟品牌而言，这件事做好了，不仅可以保障财务合规，实现规范经营，还能够释放人效，给前台业务带来动能。

　　事实上，开放加盟对品牌来说，是一把双刃剑。加盟能有效放大管理边界，但同时也会降低边际管理效率：收银平台多、资金流水杂，管账成本上来后，公司运行效率可能下降，甚至还会反向制约门店扩张速度。

　　2023 年，霸王茶姬将网商银行大雁系统融入到财务数字化中，这相当于一个 24 小时运转的 " 资金大脑 "，为霸王茶姬提供从收银、支付结算到多平台经营的全链路数字化。

　　这带来的几乎是财务流程的重塑——

　　对账结算层面，实现系统自动化对账，财务管店效率从 1 人管 100 家店提升到 500 家店;

　　财务合规层面，全面掌握门店经营流水，每个门店的业务流、资金流、票据流、物流 " 四流合一 ";

　　物流采购层面，原材料 100% 由品牌总部提供和配送，奶茶品质和品牌口碑得到保障。

　　2023 年，霸王茶姬一年新开门店 2300 家，超过之前 5 年的总和。霸王茶姬门店拓得快，奶茶卖得多，但管理上没花冤枉钱，整体经营效率越来越高。在激烈的竞争环境下，效率是霸王茶姬增长的最大秘诀。

　　05. 结语

　　三棵树、荣耀、霸王茶姬，来自不同的行业和赛道，它们的增长故事并不是个案。

　　这背后，是中国品牌企业在逆境之下另辟蹊径，转换动能，谋求增长的实践。

　　今天，越来越多的品牌企业站在全产业链视角下审视产业链金融的价值，将产业链金融嵌入自身的采购、销售、财务管理等全流程，以此激发自身的经营效能。

　　正如网商银行行长冯亮所言，从供货商，到品牌企业，到经销商，到消费者，产业链金融把不同的角色串联起来，用信用链接彼此，让信用成为增长驱动力之一。大雁系统与花呗分期的联合，将拓宽产业链金融的服务半径，为商家创造多元价值。

　　产业链金融，正在从一个补充资金的财务工具，升级为可以给品牌企业增销量、稳渠道、提效率、拓门店的 " 增长工具 "。

　　是时候重估产业链金融的价值了。

　　来源：36氪