企业管理干货分享：九三食品经销商管理的致胜之道

　　在市场竞争日趋激烈的今日，产品、价格乃至广告“同质化”趋势家具，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。在此背景下，“只有通过渠道和传播才能真正创造差异化的竞争优势”“渠道为王、决胜终端”也已经成为众多快消企业进行市场营销的至理名言。“欲要决胜市场，必先赢得终端;而要赢得终端，必须拥有渠道”。渠道已经成为快消企业营销市场成功与否的关键要素和基本前提。

　　但渠道网络的开发与控制以及能否正常地运营，有一个很关键的要素，就是渠道网络中承上启下的经销商们。经销商作为营销渠道的经营者、管理者，已经成为企业销售体系中极其重要的成员。经销商能够帮助快消企业降低资金风险，迅速打开市场，让制造和营销分流分工，节俭市场开发费用。所以对于经销商的管理就成为快消企业一项至关重要的市场战略任务，是快消企业将产品推向市场的最佳途径。

　　九三食品作为我国领军的粮油企业，其业务发展遍布全国。于是加强对全国销售渠道的管理，也就成为了九三食品保证全国业务增长的关键。经销商管理作为九三食品的一大重点销售渠道，进行经销商管理，成为当前九三食品实现对全国销售渠道管理的重中之重。

　　然而在九三食品以往的经销商管理中，存在着订单人工采易出错、厂商经销商弱联系以及经销商人工对账，费用不透明等情况。

　　①订单人工采写，周期长，易出错

　　九三食品原本的订单采集依靠人工，由经销商电话手工填写订单模板，将表格提交给大区，大区再提交总部，订单周期长，容易出错;

　　②促销政策传达滞后，厂商经销商弱联系

　　原有的付款系统使得九三食品不能及时有效传达相关的促销政策，另外经销商和厂商之间的联系不够紧密，导致经销商相关的活动执行与九三食品的方向脱节。

　　③订单与付款环节独立，费用不透明

　　原本的下订单没有与付款环节打通，导致费用不透明，容易造成费用的瞒报和误报。

　　④经销商人工对账，效率低，不透明

　　原本对账每个月由经销商电话询问，效率低下，不透明，九三食品无法了解账目实际情况，也就无法有效掌控真实终端数据。

　　明确了其在经销商管理方面的问题之后，九三食品在渠道业务管理上加紧了经销商管理系统的信息化建设，上线了DMS系统。经销商管理方面，将实现经销商跟企业间发生的所有业务往来，均能通过经销商平台执行，不需要城市经理再通过电话通知近期政策或者活动，能够通过系统的推送，包括消息、公示等点对点地告诉经销商政策内容，经销商根据政策可以灵活在平台下单、对账、查询货物情况、执行货物验收等等。

　　九三食品通过联手玄讯上线的经销商管理系统(DMS)，大大提升了订单流转的效率，保证了终端铺货的及时性，以及相关促销政策的在线化，加强了九三食品与经销商的强联系，另外通过经销商系统与费用系统的有效打通，保证了经销商数据的公开透明。这一系列的措施使得九三食品能够实现更高效的经销商管理，发挥了经销商这一重点渠道对其业务增长最大的效能。

　　①缩短订单流转周期，保证了订单信息传递的正确性

　　通过DMS系统下订单，订单在线传递，同时保留各环节记录，既避免了线下订单，大大缩短了订单流转周期，九三食品的订单运转从原先的半个月缩短至1-2天，也最大程度避免了信息传递错误，降低出错率。

　　②促销政策及时触达，加强了厂商和经销商的联系

　　通过系统，方便经销商能够一眼看到厂商的促销政策、订单规则，自动根据需要下单。厂商各类政策传递迅速且有效，并得以加强对经销商间的直接互动，经销商也能够加强对厂商的了解，加深绑定关联。

　　③经销商在线对账，经销商数据准确公开

　　通过DMS系统，每个月的对账数据可在线对接，经销商的数据得以准确掌握、一目了然。

　　④经销商返利清晰、账户数据透明化

　　经销商可以在DMS系统看到多少返利，从而安排订单。这一点的价值点主要在于货补、账款余额、相关数据全部透明化。

　　“以史为镜，可以明得失”，经销商作为粮油企业以及快消企业的一大重点渠道，经销商管理也就成为了它们必须面对和需要处理的议题，而九三食品的这一创新实践无疑给它们指明了前方的方向。快消企业要从中汲取相关的经验，在经销商管理上，要及时运用适合的数字化营销系统赋能经销商管理，加强厂商和经销商之间的联系，实现同频共振，助力企业做大做强。

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