未来没有单店，海拍客重新定义母婴店“抱团”高度

　　最近母婴圈有一件很火的事，刚获得5000万美金融资的国内最大的母婴B2B2C平台海拍客启动了“家人计划”全国巡演活动，千人场次场场爆满，吸引了数万母婴门店的关注和参与，笔者深感好奇，是什么样的“魔力”促使海拍客搅起这么大的波澜?又是什么样的“诱惑”让母婴店主们蠢蠢欲动?

　　未来，没有单体母婴店

　　此前，我们讲过，自2008年起，母婴零售进入了快速发展期，各省级连锁、地市级连锁、加盟连锁迅猛发展，门店数量破百家、两百家、甚至上千家，单店面积从二三十平、五六十到两三百、三五千平。由小变大，由大变强，母婴电商也快速兴起，对线下产生冲击。时至今日，母婴店数量已趋饱和，进入了线上线下整合、资本跑马圈地、渠道洗牌的关键时期。单体门店，甚至是只有三五家店的中小型母婴连锁都将变得更加困难，面临向上发展不易，品牌选择困难，客流量下滑、毛利率降低、房租、人力成本上升等诸多问题。

　　在市场格局发生变化，门店发展困难之际，笔者听到最多的就是抱团取暖，合作共赢。这里面比如拥抱互联网、拥抱新零售、拥抱实力厂商、拥抱其他门店等。这些提法都没有问题，但说到具体做法上，有的是概念、有的是忽悠、有的是机会。母婴店需要更好地了解自身的优势和劣势，进行科学分析，做到合理抱团，方能取暖。如何做到“合理抱团”?笔者认为，抱团必须要解决门店经营的核心问题，比如获得优质的品牌，优化品类结构;提高经营水平，做好零售本质;重视会员服务，带动门店客流;促进抱团深度，增加抗风险能力等。否则，抱团只是一句空话。

　　海拍客，重新定义“抱团”高度

　　回到篇首的疑问，我们来看看海拍客为何能够吸引数万母婴店，为何赢得风投的信赖。笔者认为，海拍客首先是在母婴店需要抱团取暖的行业大机遇下创立并快速发展的，充分享受了跨境电商的红利，其次它重新定义了“抱团”的高度，成为母婴店“抱团”的一个很好的选择。

　　首先，海拍客为母婴店搭建了优势的供应链服务平台。

　　海拍客经过3年的发展，已经成为国内最大的母婴B2B2C平台，整合了5000多个品牌的30000多种产品，不仅能为母婴门店解决了货源问题，还提供了许多帮助母婴店把商品卖出去的优质服务。喜贝比全球母婴生活馆在长沙有4家门店，主要做进口的母婴产品，店主潘文芳说：“以前做跨境，都没有售后服务，但海拍客有任何问题都可以提供售后，没有后顾之忧。同时平台货品很丰富，价格优势大，而且还提供报关单，报捡单，让我们觉得很有保障。”

　　此外，她补充说：“海拍客的营销人员会给我们做行业分析，还会指导我们做陈列布置、店员培训、产品培训、营销物料支持，帮我们策划一些营销活动来吸引客户进店。像我们这种中小型的母婴店很希望供货商能够带领并扶持我们把门店做大，所以我们从2016年开始跟海拍客合作，当时只合作了10%的品类，现在已经有50%了，未来的合作品类至少会增加到70%以上。尤其是海拍客推荐的控区控价商品，我们都会尽量都上架销售。”

　　其次，海拍客为母婴店提供了经营思路和发展方向。

　　蔡亮亮是福建省泉州市母婴零售联盟机构泉婴会的负责人，联盟内有50多家母婴门店，从海拍客成立时他们就开始与之合作，因为看中了海拍客在海淘产品的可靠渠道和大贸通货产品的价格优势，合作之后门店的商品品类都得到了很好的补充，联盟间合作也更加紧密，2017年营业额超过了1亿。

　　蔡亮亮认为，现在的母婴门店还用传统的方式来经营是比较困难的，很认同海拍客用互联网新零售的方式来对传统生意做出变革，跟海拍客的合作除了产品更加丰富外，也能学习和借鉴到更多新零售的经营思路，对发展方向也更加明确。

　　他说：“现在的市场已经不是单打独斗的时代了，抱团、资源整合、建立联盟都是以后个体门店去突破瓶颈，共同发展的趋势，现在的市场环境，个体门店小型连锁还是要呈一种开放的态度来对待。”

　　再次，海拍客为母婴店带来了更多的机会和可能。

　　中小母婴门店有自己的地缘优势，不仅对当地行情很熟，而且局部市场能够快速形成合力。离消费者越近成本越低，地缘消费者很容易形成社群，相互之间形成消费影响，使个体门店容易快速建立自己的会员群体。只要运营得当，具备很好的想象空间。

　　海拍客提高了母婴店的分销效率和运营能力，平台的优势也很明显，比如3月12日与雀巢和惠氏开启战略合作，3月15日与达能签约战略合作，将更优质的品牌带给更多的母婴店。而同日启动的“家人计划”，也把母婴店从合作伙伴变为了家人，真正实现渠道共享、收益共享、服务共享、发展共享，开启了通往资本市场的大门。给了母婴店更多的机会和可能。

　　据了解，这个很火的“家人计划”，海拍客公司将拿出价值5000万元的期权赠送给合作的母婴店，根据母婴店的进销情况，免费赠送相对应等级的期权(1000股至24000股不等)。比如，某母婴店一年内从海拍客平台B类进货满30万，该门店就可以免费获得1000股的期权，满70万可以获得2500股的期权，如果满480万，则可以获得24000股的期权，中间还有125万，240万等多个档次。

　　说到“家人计划”，前文采访的泉婴会负责人蔡亮亮表示，虽然他们和海拍客合作比较紧密，但刚听说“家人计划”时还是有些犹豫。一方面是不知道“家人计划”的期权赠送是否靠谱，能否兑现价值;另一方面是不知道该选择哪个档次，毕竟销量越高，赠送的期权也越多，但对应的压力和风险也越大。

　　于是他将过去与海拍客的合作情况进行了复盘，发现海拍客的发展速度很快，团队服务能力强，产品丰富且价格体系很好，加上海拍客已跟惠氏、雀巢、达能等大牌建立了战略合作关系，资源整合能力更强了。“我们找合作伙伴，当然会选择资源实力更强的，靠我们自己也无法触达这些大品牌，更别说深度合作了”，他觉得泉婴会应该与海拍客有更深度的捆绑，这样能带来更长远的利益。

　　于是他们确定了480万的最高档次，在产品的品类，合作额度上跟海拍客做出更深度的合作，他说：“首先，我们本身就非常需要海拍客平台上的控区控价产品，来提升毛利。所以，我们只要在海拍客的服务团队的帮助下把这480万产品卖出去，光利润就非常可观了。再加上如果海拍客如期顺利上市，期权的升值空间真的是额外惊喜了!”

　　也有人曾经提醒蔡亮亮，每一轮融资进来后，期权的价值都会被稀释。对此，他非常坚定，“只有把饼做大才有保障，形成规模才能取胜。而且，你想一万元的10%和一百万元的1%，哪个更值钱!”

　　而长沙喜贝比的潘文芳则表示，海拍客的“家人计划”一推出，她也曾犹豫过，毕竟期权这东西看不见摸不着的，谁都会心里没底。“所以我也通过朋友了解过其他电商平台的发展过程，如何逐步上市的，发现其实大多数电商平台在上市前，还没有海拍客现在发展的好。而且，很多公司都是全员拿期权，形成合力共同发展，享受公司发展带来的红利，人人有份永不落空。对我们来说，这种机会真的很难得。”

　　再加上，她对海拍客的控区控价产品毛利和服务都很满意，所以确定了70万的档次。潘文芳很认同和看好海拍客和门店的“家人计划”这种合作模式，认为海拍客未来运营好的话，是能够占领整个母婴B2B市场的，她说：“毕竟如果没有海拍客的‘家人计划’，我们根本就不敢去想象上市或者期权。退一万步讲，就算海拍客上市之路不顺利，对我们也没有任何的损失。因为我们本身就需要海拍客的供应链支持，我卖海拍客提供的控区控价产品照样挣钱。”

　　笔者认为，“家人计划”锁定了战略合作，本质是让“抱团”更加紧密。对于更多的中小门店而言，应该加快对自我认知，有效地抱团取暖，真心希望更多的中小型母婴门店发展越来越好。